Dicen que más vale una imagen que mil palabras. Quizá por eso también podemos influir mejor usando ciertas imágenes.
Leon Bender era un urólogo que estaba de vacaciones en un crucero y se dio cuenta de que el personal del barco era más escrupuloso acerca de lavarse las manos que la plantilla de su propio hospital, el Cedars-Sinai Medical Center.
Desde hace muchos años, se sabe que una de las mejores maneras de prevenir infecciones en pacientes consiste en que el personal sanitario se lave las manos frecuentemente. En su centro médico, Bender y otros colegas intentaron de varias formas que los médicos se lavaran con más frecuencia las manos, pero no lograban pasar del 80%. Los estándares médicos requerían un mínimo del 90% y en poco tiempo tendrían una inspección. Tenían que hacerlo mejor.
Fue entonces cuando decidieron que tenían que mostrar un ejemplo visual de qué aspecto tendrían sus manos si no se las habían lavado (influir un cambio con una imagen). De forma aleatoria, pedían a ciertos médicos que presionaran la palma de su mano contra una placa de Petri con un medio de cultivo.
Entonces llevaban dichas placas al laboratorio para que fueran cultivadas y fotografiadas. El aspecto que tenían las fotos resultantes era muy desagradable. Las manos analizadas de los doctores estaban cubiertas con montones de bacterias. Las mismas manos que examinarían a un paciente más tarde ese mismo día.
Las imágenes mostraron lo que no podía verse a simple vista (si no lo ves, no puede influir). Un ejemplo magistral muy concreto y que apeló a la parte emocional de los médicos, que quedaron profundamente afectados.
Usar imágenes para influir de forma permanente
Para lograr un cambio permanente, decidieron incluir una de las imágenes más repugnantes en los salvapantallas de todos los ordenadores del hospital. Al cabo del tiempo, no sólo superaban el 90% mínimo exigido sino que se acercaban casi al 100%. Posteriormente, otros hospitales de Estados Unidos también adoptaron esta idea.
Esta historia es un magnífico ejemplo de que para lograr cambios tenemos que hacer algo más que dar argumentos racionales. La mayoría de nosotros cree que para cambiar el comportamiento de las personas el proceso necesario es: analizar, pensar, cambiar. Sin embargo, en muchas ocasiones lo que funciona es: ver, sentir, cambiar. En este caso lo de ver es literal, usando imágenes podemos hacer sentir y por tanto influir para cambiar.
El conocimiento no siempre es suficiente para provocar cambios. La gente tiene que desear el cambio. Si logramos suscitar las emociones correctas será más fácil conseguirlo. Las imágenes pueden ser grandes aliados para generar emociones fuertes.
Descubre más formas de influir al comunicar (con o sin imágenes)
Lee otros artículos de Presentástico para aprender cómo influir a tu audiencia con otros métodos:
Emotiontelling: el contagio emocional a través de las historias. Las historias influyen e inspiran al cambio como pocas cosas.
Cómo lograr que recuerden tus ideas (I): Suscita emociones. Verás otro ejemplo de cómo influir con imágenes, en este caso relacionado con la contaminación atmosférica.
Cómo lograr que recuerden tus ideas (VI): Crea un momento ESTELAR en tus presentaciones. Usa el poder de los objetos para influir (los objetos son imágenes físicas 😉).
Te pongo solo uno de los cuatro ejemplos de como influir con objetos del último artículo citado:
Michael Pollan es un autor reconocido que defiende una alimentación sana y que no ponga en peligro la sostenibilidad del planeta. En la charla que dio en Pop!Tech 2009 mostró la cantidad de petróleo que se necesita para producir una sola hamburguesa con queso.
Ver el momento estelar de Michael Pollan
También puedes escuchar el episodio 75 del podcast en el que hablo de cómo los objetos son los grandes olvidados cuando hacemos una charla o una formación, pero bien elegidos son elementos muy poderosos para captar la atención, fomentar la claridad y el recuerdo.
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Haz clic en las marcas de tiempo para escuchar las partes que quieras en el reproductor del podcast.
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Si no te aparece el reproductor del podcast, escucha el episodio 75 haciendo clic en: El poder de los objetos en formaciones y presentaciones eficaces.
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Referencias:
- Passion Provokes Action. Forget dry statistics, say Dan Heath and Chip Heath. Real change comes from real feelings – Fast Company (February 2011).
- The Petri-Dish Screen Saver – Selling Soap – New York Times.
Créditos:
- Fotografía de monitor adaptada de charlesonflickr.
- Fondo de pantalla del monitor, supuesta imagen que instalaron en el Cedars-Sinai Medical Center para concienciar del problema.
