Vas conduciendo y otro coche se te cruza de forma temeraria. ¿Cómo reaccionas?
Hay quien levanta las manos y vocifera insultos. Hay quien se limita a frenar y no se altera en absoluto.
¿Por qué reaccionamos de forma distinta ante un mismo evento? Para ilustrarlo, imagina cuatro bloques de izquierda a derecha. Empezaremos por el último: ACTUAR.
Tu comportamiento es lo último que ocurre y está claro que no todo el mundo actúa del mismo modo. ¿Por qué? Veamos el bloque anterior: SENTIR EMOCIONES. Has tenido una o más emociones que determinaron tu comportamiento. Las emociones nos mueven a hacer cosas, por eso son uno de los recursos a usar en un discurso persuasivo.
Vayamos ahora al primer bloque, a la izquierda de todos. Ahí tenemos el bloque: VER/OÍR ALGO, es decir, el detonante. En el ejemplo: la maniobra peligrosa del otro conductor. Está claro que no tenemos control total sobre las cosas que ocurren a nuestro alrededor, pero ¿podemos controlar nuestros sentimientos y acciones?
La cuestión es: ¿qué ocurre entre el bloque VER/OÍR ALGO y el de SENTIR EMOCIONES? Si no hubiera nada, los humanos seríamos seres que reaccionamos del mismo modo ante estímulos externos. Si bien es así en muchas ocasiones, ¿por qué hay personas que reaccionan de forma muy distinta a las demás?
La clave está en el segundo bloque: INTERPRETACIÓN. Ahí cada uno se cuenta una historia sobre lo ocurrido. Es esa historia que nos contamos la que genera determinados sentimientos y por tanto distintas acciones.
Yo creía que el storytelling era el arte de contar historias pero Eva Snijders me dió una definición más acertada…
Storytelling es el arte de dar sentido al mundo
Nos contamos historias sobre todo lo que sucede a nuestro alrededor. A veces son microhistorias y nos las contamos tan deprisa que ni las notamos. Sería el caso del «mal conductor». Esa sería una historia, esa persona es una desgraciada y conduce mal. Pero otra historia sería: quizá tiene mucha prisa porque lleva a su hija de urgencias, o quizá se ha despistado, tal como me ocurre a veces a mí al volante. Es más, ¿cuántas veces habré hecho yo una maniobra similar?
En resumen, las historias crean sentimientos y estos últimos generan acciones. Podemos controlar nuestras emociones contándonos una historia diferente de lo ocurrido. Si tomamos control de nuestras historias, estas no nos controlarán a nosotros.
Los cuatro bloques presentados forman el «camino a la acción»:
- Ver/Oír algo
- Interpretar
- Sentir emociones
- Actuar
El «camino a la acción» lo descubrí en el libro «Conversaciones cruciales«. Me llamó la atención la forma en que los autores desvelaban el bloque INTERPRETAR, dejándolo para el final y creando así cierta intriga. De hecho, lo he contado del mismo modo, lo único que he añadido es el ejemplo del conductor.
Usa la estructura «rellena el hueco» para crear expectación
Si tienes que explicar una serie de ideas puedes hacerlo de forma secuencial o alterar el orden para crear expectación. Es lo que hicieron los autores de «Conversaciones cruciales» al explicar el «camino a la acción».
En los casos en que sea pertinente, prueba a presentar las ideas clave desde el final hacia atrás, dejando un hueco a propósito. Luego explicas la primera idea y preguntas a la audiencia: «¿Qué ocurre entre el punto 1 y el punto 3?». Aquí puedes explayarte un poco con alguna otra pregunta. También puedes dejar el hueco en otro sitio. Si presentas cinco puntos, puedes dejar el hueco en la posición 3, por ejemplo.
En «Conversaciones cruciales» explican que tenemos que analizar nuestras acciones teniendo en cuenta el «camino a la acción» desde el final hacia atrás.
- Actuar: ¿Qué has hecho que quieres analizar?
- Sentir: ¿Qué emoción o emociones te llevaron a actuar de ese modo?
- Interpretar: ¿Qué historia te contaste que generó esas emociones?
- Ver/Oír: ¿Cuál fue el detonante de todo?
Después de esta magistral introducción, los autores del libro detallan en un capítulo cómo son las historias que nos contamos y cómo podemos cambiarlas de historias destructivas a historias constructivas.
De nuevo, si tus ideas lo permiten puedes usar este recurso de reconstruir algo desde el final al principio.
¿Te parece este recurso adecuado para tus circunstancias? ¿Cómo creas expectación cuando hablas en público? ¿Usas este tipo de recursos de dejar un hueco para rellenar más adelante? Deja un comentario y cuenta tu experiencia para enriquecer el debate. También puedes compartir tus ideas en Twitter donde estoy como @presentastico o con la app Telegram (iOS y Android) accediendo al grupo Presentásticos con este enlace de invitación.
Referencias
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Versión original: «Crucial Conversations: Tools for Talking When Stakes Are High, Second Edition» de Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan y Al Switzler.
Traducción al español: «Conversaciones cruciales: Nuevas claves para gestionar con éxito situaciones críticas» de Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan y Al Switzler.
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