Estás en la escena del crimen que se acaba de cometer.
A tu alrededor están sentados tus compañeros de departamento. Todos ellos son cómplices y actúan como si no hubiera pasado nada. Sólo dos personas saborean el momento con su casi imperceptible sonrisa y sus miradas cruzadas. Son los que acaban de aniquilar tu propuesta de optimizar cierto proceso de trabajo, con claros beneficios para todos.
Asesinos de ideas.
Has intentado rebatir sus estúpidos ataques con argumentos lógicos sólidos pero no han tenido ningún efecto. Te has puesto nervioso y a la defensiva. Cuando se ha hecho la votación, tu propuesta se ha rechazado por mayoría. ¿Cómo es posible? Es una propuesta que reduce costes y tiempo de trabajo, no supone gasto económico y es fácil de implementar.
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Seguramente te resulte familiar la situación que acabo de describir. Ocurre constantemente. Los asesinos de ideas están por todas partes y no tienen piedad. Actúan por motivos muy dispares, unos con mala fe, otros por miedo al cambio… Quizá tú también has asesinado más de una idea ajena.
La cuestión es que existen varios tipos de preguntas, preocupaciones y ataques que se usan a menudo contra ideas nuevas y que cuestan mucho de manejar en tiempo real. Son flechas envenenadas que no pueden esquivarse simplemente con argumentos racionales ni desprestigiando al atacante o su argumento.
Es curioso que se dediquen muchos recursos para crear buenas ideas pero pocos para implementarlas, algo que implica también hacer que sean aceptadas. Con este objetivo se escribió el libro “Buy in. Saving your good idea from getting shot down” (traducido literalmente: Aceptación. Salvando tu buena idea de ser derribada) de John P. Kotter y Lorne A. Whitehead.
El libro está estructurado en dos partes, la primera contiene una historia ficticia en la que los personajes principales intentan que su idea sea aceptada por la mayoría. La segunda parte contiene el método que proponen los autores para contrarrestar los ataques típicos contra nuevas propuestas.
La idea de empezar con un relato ficticio es muy acertada. Aunque sencilla, la historia atrapa con sus personajes y las distintas situaciones que se dan en la reunión entre los habitantes de un pueblo. La concreción es máxima pues aparecen varios ataques verbales así como las respuestas que permiten desviarlos elegantemente.
Identificando las estrategias de los atacantes
En la segunda parte del libro se detallan las cuatro estrategias que usan habitualmente los atacantes.
- Muerte por retraso: Fuerzan varias reuniones o postergan la decisión para poder estudiar más a fondo los detalles con lo que la propuesta pierde impulso o una idea peor es aceptada.
- Confusión: Presentan una serie de objeciones, alternativas o hechos irrelevantes que distraen y crean desconcierto entre el resto de participantes.
- Sembrar el miedo: Crean ansiedad al tocar la fibra emocional de las personas y evitan o dificultan en gran medida un correcto análisis de la propuesta.
- Difamación: Minan la reputación y credibilidad de la persona o del grupo de personas que presenta la idea.
Posteriormente comentan el método que proponen para combatir estas estrategias:
- No temas ni evites a posibles atacantes. Deja que participen en el debate, logrando captar así la atención de la gente.
- Responde siempre de forma sencilla, franca y honesta.
- Sé respetuoso con todo el mundo, incluso con los atacantes. Siempre.
- Observa con atención las reacciones de la audiencia, no sólo de los atacantes.
- Anticípate y prepárate de antemano contra los ataques.
Quiero hacer hincapié en el tercer aspecto: jamás entres en rencillas ni te pongas a la defensiva. Evita cualquier comentario despectivo hacia el atacante o su objeción, como por ejemplo “Eso es ridículo” (aunque realmente lo sea). De esta forma, la imagen que proyectas a la audiencia es de calma y control. No caigas en la trampa de enumerar una retahíla de argumentos lógicos porque en muchos casos no apaciguarán la ansiedad que ha creado el ataque planteado.
24 ataques típicos contra ideas nuevas
Los autores también incluyen un listado de 24 posibles ataques concretos con las correspondientes respuestas para contrarrestarlos. Estos ataques se agrupan en tres grandes secciones, basadas en la actitud de los atacantes:
- “No necesitamos tu idea porque el ‘problema’ que ‘resuelve’ no existe».
- “De acuerdo, existe un problema, pero tu solución no es buena”.
- “De acuerdo, existe un problema y tu solución es buena pero aquí no va a funcionar”.
Un ejemplo de ataque de la primera sección es el siguiente:
- Ataque número 3: “Exageras el problema. Esto es un tema menor para nosotros si es que es un tema a tener en cuenta”.
- Respuesta: “Para las personas que sufren este problema esto no es ningún tema menor.” Además recomiendan traer y dar voz a algunas de las personas afectadas por el problema que los atacantes están minimizando.
Y un ejemplo de ataque del tipo “Tu solución no es buena” es:
- Ataque número 16: “Ya intentamos esto y no funcionó”.
- Respuesta: “Eso fue entonces. Las circunstancias han cambiado y lo que proponemos ahora no es exactamente lo mismo que se intentó en el pasado”. La recomendación en este caso consiste en investigar en la fase de preparación los intentos parecidos a tu propuesta que se hicieron anteriormente.
Además, entre los distintos ataques y respuestas expuestos, los autores comentan breves casos reales que ejemplifican con casos concretos las recomendaciones que dan.
En resumen, un libro muy recomendable si tienes que hacer presentaciones o reuniones en las que debes presentar propuestas y quieres prepararte contra posibles asesinos de ideas.
Ficha técnica:
Título: Buy in
Subtítulo: Saving your good idea from getting shot down
Autores: John P. Kotter y Lorne A. Whitehead
Editorial: Harvard Business Review Press
Fecha de publicación: 2010 (1ª edición)
Páginas: 192
ISBN: 978-1-4221-5279-9
Precio: 12,52 € (Amazon)
Valoración Presentástico: 5/5
