Jose Hermida Lloret

Presentástico estrena podcast con entrevistas a expertos en comunicación y buenos comunicadores. Aprenderemos de ellos sus hábitos, recursos, tácticas y estrategias para hablar mejor en público. También podremos reflexionar sobre varios aspectos relacionados con la comunicación. La frecuencia de publicación de episodios será quincenal, desde octubre de 2019 la frecuencia es semanal.

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EP 01 Método AIDA, persuasión y comunicación no verbal con Jose Hermida

Entrevista de Carles Caño a Jose Hermida, experto en comunicación humana.

“El cerebro es un tacaño cognitivo, quiere usar tan poca energía como le sea posible para entenderte a ti y a tu idea”, Oren Klaff.

Carles: Nuestro invitado es un gran conocedor de la comunicación humana y puso en marcha los contenidos de la revista Emprendedores del grupo Hearst que es líder en comunicación empresarial para que hizo el vídeo “Presentación de ideas en 5 minutos” y que cuenta con más de 840.000 reproducciones. Ahí es nada. Él es también consultor de comunicación y profesor emérito de la Escuela Nacional de Protección Civil y trabajó durante varios años para la Conferencia de las Naciones Unidas en la sede Ginebra para un programa mundial de emprendimiento. Actualmente asesora altos cargos el mundo empresarial, la administración pública y distintas cadenas de televisión en materia de comunicación no verbal. Él es autor de varios libros del cual destacó el best-seller “Hablar sin palabras” que leí y siempre recomiendo a menudo y como hemos dicho de otros ensayos también de desarrollo de personal. Nuestro invitado de hoy es José Hermida. ¡Bienvenido, Jose!

Jose: Muchas gracias, bien hallado.

C: Bueno José, no es la primera vez que te entrevisto en Presentástico. Hace creo que cuatro años hicimos algo parecido y entonces lo que hice yo fue transcribir nuestra entrevista en el blog. Ya pondré los enlaces en las notas de este programa pero ahora queríamos estrenar formato audio. Entonces Jose pues muy bienvenido. Muchas gracias por aceptar esta invitación, eres el primer invitado.

J: ¡Caramba!

C: Eres la primera persona que me vino a la cabeza.

J: Ah, muchas gracias. Gracias, Carles.

C: Así que te lo agradezco muchísimo.

J: Todo lo contrario.

C: Entonces vamos al tema, tenemos más o menos una hora por delante y bueno la primera pregunta que me gusta hacer siempre a la gente es esta:

¿Qué es para ti lo más importante en una presentación o en un discurso en público?

J: El público mismo. O sea, cuáles son las características de ese público, el lenguaje que utiliza y los intereses que tiene. Habitualmente damos por hecho que lo más importante es nuestro discurso o el contenido de nuestro speech pero lo cierto es que lo más importante es que no haya ninguna barrera que afecte al público, que lo que tú vayas a decir no sea de su interés o incluso que contravenga cuáles son sus expectativas

C: Bueno, ahí estamos totalmente de acuerdo, Jose y creo que esto hay que repetirlo hasta la saciedad porque, bueno no sé si también te pasa como a mí, pero lo que ves por ahí... La gente se mira mucho al ombligo, ¿no?

J: Sí, sí. Así es... Y es un auténtico enemigo. De hecho, en el ego es nuestro principal en lo que se refiere al uso intelectivo del lenguaje, es nuestro principal enemigo. La gente… Ni nosotros soportamos la soberbia de los demás ni los demás soportan la nuestra. Y si queremos realmente posicionar el mensaje en la mente de los demás debemos conocer cuáles son sus intereses, cuál es su lenguaje, cuáles son sus expectativas y, por encima de todo, si lo que vamos a decir es un mensaje de tipo informativo o es un mensaje de tipo persuasivo. Si nosotros queremos persuadir tenemos que dirigirnos a las emociones necesariamente. El ejemplo más claro es: si lo que estoy dando es una información de un sistema de seguridad en una planta petrolera yo puedo ir directamente al grano porque dos y dos son cuatro y se acabó. Si lo que quiero hacer es desde una entrevista de trabajo hasta cualquier otro tipo de comunicación en que sea mutua la aportación o el intercambio de valores, por ejemplo y esto es perfectamente lícito decirlo así... Por ejemplo, si lo que yo quiero es que participen en la financiación de un proyecto, pongamos por caso, yo voy a intercambiar mi conocimiento y la oportunidad y conveniencia de ese proyecto teniendo en cuenta los beneficios que la otra persona puede esperar. Siempre lo más importante es la audiencia. Es lo más importante, por encima de mí y de mis intereses. Si quiero que mis intereses sean satisfechos primero tengo que satisfacer los de la audiencia. Esto va así y no va de ninguna otra manera.

C: Y esto es tan antiguo como como digamos la retórica clásica no porque ya los romanos y los griegos esto ya lo tenían presente: el captatio benevolentiae o algo así.

J: Que es el primero, en efecto. Que ahora se ha simplificado como tendremos ocasión de hablar más adelante. Se ha simplificado extraordinariamente en cuatro puntos. Los progymnasmata de Tertuliano estaban basados en dieciséis puntos... Los oyentes lo pueden consultar, escribe progymnasmata, con ‘g’ e ‘y griega’, no con ‘e’. Y entonces ahí viene todo este proceso de la captación de la benevolencia del público, el análisis de sus intereses, la preparación de las respuestas ante preguntas difíciles que hay muchos presentadores que parece que van desnudos. Incluso alguno se enfada y todo cuando les preguntan lo cual es absurdo. Pero el truco para esto, por ejemplo, este punto que estamos tocando, es: ¿Qué es lo último que desearía que me preguntasen? Esa es la herramienta principal. Entonces, a partir de ahí yo hago mi argumentario cómo se hacen en todos los departamentos de comunicación que es lo último ahora que… Imagínate, indústria farmacéutica, ahora que se han muerto varias personas y tal y tal… ¿Qué es lo último que desearía que me preguntasen? Entonces yo tengo que llevarlo preparado, obligatoriamente. Además, esto es muy importante porque la base de todo, diríamos, lo que engloba todo esto es la credibilidad. Si en el momento en el que me hacen la pregunta y con independencia de lo bien preparadito que lo tenga, con independencia de eso, si ven un titubeo, se alarman.

C: Ya.

J: ¿Eh? Y eso nos pasa a todos. O sea, nos pasa en la familia, nos pasa en el trabajo, nos pasa en todos lados. Si hay un segundo de más de lo normal para contestar a una pregunta… ¡Uy! Aquí hay gato encerrado.

C: Totalmente, totalmente. Bueno de eso… tocaremos un poco más adelante si te parece. Celebro que tu prioridad número uno sea el público. Y... Y bueno pues... Esto que has comentado de… Bueno, se me ha ido, se me ha ido. Se me ha ido la mente en blanco, pero como esto es un podcast…

J: ¡Ah, muy bueno! Sí, podemos hablar de eso.

C: Esta es una de las preguntas que tiene la gente, que es:

¿Qué haces cuando te quedas en blanco?

O sea que mira, te lo he dejado en bandeja.

J: Si quieres la respondemos ahora o más adelante.

C: Venga va, la respondemos ahora.

J: No es que la mente se quede en blanco. Es que en ese momento estamos haciendo dos cosas o más al mismo tiempo. Eso es lo que sucede. Y aquí el mito este de hombres, mujeres que si uno hace cuatro cosas y el otro hace diecisiete es totalmente secundario. Si nosotros estamos haciendo, considerando algo que vamos a decir, censurándonos por algo que hemos dicho o recordándonos, el diablo del ego: “Ah, qué mal lo estás haciendo que te vas a olvidar de esto”. El cerebro sencillamente por un tema de ahorro de energía se colapsa. Lo primero que hace el cerebro es protegerse a sí mismo. Entonces lo que hace es: “¡Fuera toda esta basura!”. Di una cosa primero, la otra a continuación, la otra a continuación. Y es así cómo se nos queda lo que llamamos la mente en blanco. En realidad, no está en blanco, está llena de desperdicio.

C: Entonces, la gente lo que pregunta. Es una pregunta muy recurrente es ¿qué hacer si te quedas en blanco? O sea, deduzco de lo que tu dices es no estar tan pendiente de ti mismo, no estar monitorizándote siempre a ti mismo. Y… Eso sería una primera cosa. O sea, estate… Yo siempre les digo a las personas: tienes que levantar la cabeza, dejar de mirarte al ombligo, mirar a las personas que te están escuchando. Y como has dicho tú al principio, Jose, pues si tú te has preocupado por cubrir sus intereses y sus miedos y sus deseos. Pues ese mirarse uno mismo pues es para los otros con lo que igual ahí ya disminuiría... Pero aún así podría pasar, como me ha pasado a mí ahora, que de hecho tienes razón porque yo estaba aquí pendiente de qué te pregunto luego con aquí el guion y todo y ha sido por eso, básicamente.

J: Claro, claro. Así es.

C: Pero ¿qué hacer?

¿qué hacer cuando estamos ahí delante de gente y ostras: estoy en blanco?

J: Bien, hay tres recursos. El primero es utilizar alguna regla mnemotécnica basada en perchas. Cuando el discurso es lineal, es decir, tú vas a dar una charla y nadie te va a interrumpir. Entonces ahí puedes utilizar una técnica de construir una historia mentalmente. Esta es una técnica antiquísima, tiene dos mil cuatrocientos años de antigüedad. Simónides, se llamaba, era poeta. El primer poeta que cobraba… Le llamaban el tacaño porque cobraba por los poemas, fue el primero. Y él era el guardián y cuidador del templo de Zeus. Entonces se le ocurrió la idea, fue el inventor de la mnemotecnia. Tenía… Hoy en día cuando vamos a ver una ruina de un templo griego pues creemos que siempre ha sido así. ¡No! Hubo un momento en que era muy bonito, tenían capillas, tenían tapices, tenían candelabros, tenían aras y altares. Era bonito y estaba lleno de… Tenían mesas, tenían asientos. En fin. Entonces él asociaba, si tenía que pronunciar un discurso, que además los podía improvisar con toda la facilidad del mundo, asociaba cada parte del discurso a una de las capillas que había en el templo. Y dentro de cada capilla a los objetos que había en el templo y construía microhistorias con el candelabro tal. Hombre, pues el candelabro da luz. Y tengo para ustedes que iluminarles con… Lo hacía así. Esta es una regla que está bien. El problema que tiene es que solo puede ser lineal, es decir, empiezo desde el principio y termino al final, pero tú no puedes decir “Ah, ¿y qué fue lo que dije en cuarto lugar?” No, no funciona para esto. Para esto hay que utilizar reglas mnemotécnicas distintas. Entonces, las otras reglas son: tú te aprendes un código. En cualquier manual en Internet lo encontráis esto. Tú te aprendes un código, una secuencia, que lo puedes hacer con números, que lo puedes hacer con palabras, que lo puedes hacer con lo que sea… Y luego relacionas… Lo puedes hacer con tu casa. Tienes la entrada a la casa, tienes el hall, tienes un pasillo, tienes la cocina, tienes tal y entonces tú les pones números: la puerta número uno, el hall el número dos, el número tres y número cuatro y lo asocias a la parte de tu discurso. Entonces de repente se te ha ido la olla. Jolín, ¿qué iba a decir yo ahora? Muy bien, ¿qué estabas diciendo? Ah, estabas diciendo el dormitorio de los niños. Vamos, ya está. El dormitorio de los niños venía el discurso de “esto es un juego”. Y entonces como íbamos diciendo, esto nos lleva a: mi dormitorio. En mi dormitorio pues patatín, patatán. O mi despacho o lo que sea. Estas reglas mnemotécnicas, que como digo las puedes encontrar porque son sencillísimas, el truco es sencillísimo. Puedes hacer esto. Y luego puedes hacer… Esto es lo más honrado. Ahora voy a hablar de mnemotecnia perversa.

C: ¡Vale!

J: El truco sucio número uno de la mnemotécnica perversa es una herramienta que utiliza por las buenas Barack Obama y lo hace brillantemente. Él lo hace no porque se olvide de las cosas sino para crear un estado de tensión ante la audiencia. Entonces está contando algo y de repente suelta una risita que suena así: “Ehe” y se queda callado. Entonces toda la gente: Dios mío, ¿qué va a decir ahora?, ¿qué va a decir? Y en ese momento pues dice lo que tenga que decir que generalmente es un mensaje clave, es decir, un mensaje que de alguna forma resume o bien toda la charla que está dando o bien una parte de la charla que está dando. Bien, eso que honestamente el señor Obama hace, nosotros lo podemos hacer en plan un poco más perverso. Es decir, uno se queda en blanco, y entonces sale: “Ehe” y mira a todo el mundo con una sonrisa diabólica. Y entonces todo el mundo dice: ¡Uy, lo que va a decir ahora! No, no. No va a decir ni nada. Está repasando el hall, está repasando la habitación de los niños, está repasando la cocina, el cuarto de baño, etc. Y cuando retoma el tema y entonces invoca lo anterior, ese es el truco, ¿no?

C: Genial. Esto creo que se le llama ahora “El palacio de la memoria”

J: Es el palacio de la memoria que era el templo de Zeus, en efecto.

C: Sí, entonces yo pondré en las notas del programa un artículo que escribí en Presentástico para que la gente lo mire. Y, bueno, da la casualidad de que mi abuelo paterno, se llamaba Paco, él fue mago semiprofesional.

J: Aah

C: Sí, bueno. Era mago semiprofesional, dirigía un coro y también era aficionado a la fotografía o sea era un artista.

J: ¡Oh, oh!

C: Que son cosas que curiosamente yo hice por mi cuenta independientemente de él porque bueno, no nos veíamos mucho, luego ya sí. Y entonces él uno de los números que tenía era de mentalista.

J: ¡No me digas!

C: Y lo que hacía era que, usando esta técnica del palacio de la memoria, él tenía uno de sus domicilios con todo esto que, además, como dices tú, puede ser el recibidor, pero en el recibidor puedo tener una mesilla…

J: Correcto.

C: Y ahí tengo como subestructuras, ¿no? Luego tengo la silla donde si en la silla ponemos no sé qué. Tengo un pequeño armario. Entonces tú puedes poner solo una cosa en el recibidor o tres o cuatro, ¿no? O sea. Y él por ejemplo en una pizarra un asistente pues le decía a la gente: “Decid palabras, cualquier palabra”. Y apuntaba numeradas hasta treinta palabras.

J: Sí.

C: Entonces mi abuelo luego se ponía una venda en los ojos, se giraba y entonces decía las palabras de arriba a abajo, de abajo a arriba y luego la gente decía un número: “27” y él decía: “Elefante” o al revés, alguien decía “Tubérculo” y él decía “El 14” y usaba esta técnica.

J: Naturalmente, naturalmente.

C: Y los humoristas también la usan mucho y los actores creo que también. Y yo es una técnica que he usado poco, pero quiero trabajarla mucho y además dicen que lo que funciona muy bien… Esto en realidad es memoria asociativa que es como funciona muchas veces la memoria.

J: Exactamente

C: Lo que dicen es que tienes que buscar imágenes como muy impactantes, por ejemplo…

J: ¡Muy impactantes!

C: El otro día yo estaba leyendo sobre alimentos, ¿no? Y… Sobre la nutrición que me interesa mucho. Entonces hablaba de una enzima que es la ptialina, pero se escribe con “pt”, o al menos en inglés. Y decía que la ptialina se segrega en la saliva para empezar a digerir los carbohidratos. Entonces yo para recordar eso ¿qué me imagino? Me imagino en la entrada de mi casa cuando vivía con mi madre y mis hermanas un pterodáctilo porque empieza por “pt”.

J: Claro, claro

C: Y el pterodáctilo tiene una patata muy grande en la boca.

J: Naturalmente, así es.

C: Entonces eso ya no se me olvida. ¿Sabes? Bueno, pues esa es la idea. Bueno, ¡qué lástima que solo tenemos una hora! Porque veo que aquí podríamos estar mucho rato, pero Jose, vamos a tirar adelante.

J: Por cierto, solamente una anotación. He empezado a trabajar con un mentalista

C: ¿Ah, sí?

J: Sí, con Pablo Reyes Sainz

C: Ah, muy bien.

J: Sí. Y entonces, él hace… No sé si estamos desvelando un secreto o no. ¡No, no lo desvelaremos!

C: Bueno, no lo desvelamos.

J: Él hace la parte mágica, sorprendente, asombrosa y yo lo relaciono con lo que tú y yo estamos hablando en este momento.

C: Genial. Oye pues cuando lo tengas nos lo dices y yo lo daré a conocer por Twitter y por el blog, ¿vale, Jose?

J: Fenomenal y encantadísimo.

C: Muy bien, bueno, me interesa especialmente que nos centremos, tenemos varias preguntas de oyentes, pero… A ver, yo quiero preparar… quiero autopublicar un libro sobre cómo estructurar presentaciones y quiero inspirarme en personas como tú, Jose, que habláis en público con frecuencia y que además lo hacéis muy bien. Entonces vamos a esa fase de preparación y entonces:

¿Qué es lo primero que tú haces cuando preparas una presentación?

J: Lo primero es recordar que me gusta hacerlo. Esto es clave. Esto es clave. No puedo consentirme a mí mismo llegar a la tribuna y decirles: “¡Estoy nervioso!”. No puedes hacer eso, sencillamente. Tú puedes seguir estando todo lo nervioso que quieras, pero no se te puede ver. Eso es todo. Fin. Se acabó. Ese es el asunto. Y luego sigo al pie de la letra, lo que se dice al pie de la letra, el maravilloso esquema de Elías San Elmo Lewis, el inventor del
método AIDA.

C: Ahá.

J: Atención. Interés. Demostración. Acción de compromiso.

C: Sí.

J: Atención. Interés. Demostración y tal. Fijaos en el orden de la secuencia. La atención es emocional: es tu mirada, la posición de tu cuerpo, que la frente no brille. Porque eso les infundirá miedo a las otras personas. Estás eliminando calor del interior. Aaaaah, de modo que el corazón va a toda pastilla, ¿eh? Así que no estás seguro con lo que estás haciendo. Y eso se analiza inconscientemente. Entonces, lo fantástico de este tema es: yo empiezo con un contacto emocional, empiezo contando una historia, un storytelling. Yo utilizo dos, habitualmente, uno de ellos es un avión, es un storytelling, cuando el personal de cabina da las instrucciones del vuelo cuando el avión está rodando por la pista pues da una serie de instrucciones y tal y la gente no le hace ni puñetero caso. Es decir, como están siguiendo las normas internacionales de aviación civil no están aplicando inteligencia estratégica al discurso, están haciendo y no se salen de la norma. De modo que no están aplicando creatividad, ¿no? Y por eso es aburrido, la gente ya lo ha visto mil veces y luego el avión se estrella y mueren todos porque se quedan… Sí, sí, es así. Es realmente así. Pero lo importante de Lewis es que Lewis concebía este método para un escaparate en la calle.

C: ¡Aah!

J: ¡Claro! Él pensaba en esos términos. O sea, todavía no existía la palabra marketing. Es de 1898.

C: ¡Uau!

J: Entonces lo que decía. Yo quiero que cuando usted vaya andando por la calle: “¡Ostras, qué escaparate!”. ¡Plaf! Y te quedes ahí. En el escaparate todavía no ha visto los precios, no ha visto cómo funciona la nueva batidora, no ha visto nada. Sencillamente ha visto una luz chula y un maniquí curioso haciendo algo raro. Esto lo hizo el pintor catalán Dalí...

C: Ahá

J: En la quinta avenida con él mismo dentro del escaparate.

C: ¿En Nueva York?

J: En Nueva York. O sea que, a ver quién no se paraba delante del maldito escaparate. Entonces, hasta ahí, esta es la primera parte. A mí modo de ver no debe durar más de tres minutos, de ninguna de las maneras. Porque si no te vas del tema con el que estabas hablando.

C: Vale.

J: A continuación, tienes que estimular el interés de la persona. Yo no quiero que mires el escaparate solamente. Yo quiero que ahora entres y me compres la batidora. ¡Demonios! Entonces. Fijaos que esto es exactamente igual que para un discurso, para una presentación, para lo que sea. Entonces, solamente hay dos formas en las que esas personas vayan a entrar en la tienda, que es que vayan a obtener un beneficio o evitar un problema en sus vidas. Todas las personas que se han parado en el escaparate sus palabras preferidas son: Yo, yo, yo, mío, mío, mío, dame, dame, dame y a ser posible gratis, gratis, gratis, ¿eh? Lo que se llama síndrome Homer Simpson. Y luego, ahora ya viene la parte racional. Ahora tú entras allí y ahí es donde tu rol es el del vendedor o mejor sería, posicionador de la idea: “Esto es una novedad. Esto lo tiene todo el mundo. Esto tiene un precio fantástico. Esto dura toda la vida”. Es la parte racional, lo que Oren Klaff llama la actividad, la conexión con el neocórtex. O sea…

C: Sí

J: Ante el escaparate tú te paras porque el cerebelo le ha llamado la atención: Hostia, ¿qué es esto? Y se para ahí. La segunda apela al egoísmo, al ego del destinatario. Que nosotros como hacemos comunicación estratégica inteligente nos hemos tomado la molestia de ver qué es lo que realmente le puede interesar. O sea, hacemos un estudio previo antes. Y, aquí se detiene la parte informativa. Acuérdate que al principio hablábamos: “¿El discurso es informativo o es persuasivo?” Si es informativo, estamos hablando de la planta petrolífera, ¿eh? Se acabó, ya no hay más parte. Es A y B. Se acabó. No hay más. Es todo racional, es todo neocórtex, es todo técnico. Se acabó. Por ejemplo, un comandante explicando a los soldados qué es lo que tienen que hacer, dónde se tienen que posicionar, cómo se tienen que mover, etc. Es todo racional. O sea, ahí no hay ni emociones ni nada. Pero posiblemente, al principio, si es un buen oficial, habrá hecho alguna alusión a la tarea, el heroísmo, la dimensión… Y a continuación lo que viene es: “Y se ponen ustedes en la cota 45 y tienen preparado el armamento para aquí…” Y aquí es exactamente lo mismo. Ahora. ¿Es persuasiva? Ah, amiguito. Entonces ya pasamos a la última fase, que es la acción de compromiso. Entonces es ahí cuando tienes que impulsar a la gente, que eso solamente es emocional, solamente emocional, a que haga aquello que tú pretendías que haga. Si confundimos un mensaje informativo con un mensaje persuasivo sale un barullo que nadie sabe exactamente en qué punto está. Y eso es todo. Y en eso consiste todo. Dejo que me preguntes más.

C: Sí.

J: Y si no me lo preguntas, yo lo saco.

C: Vale, perfecto. Pues bueno, No, muy bien, el método AIDA, sí. A mí me gusta… Coincido contigo en lo de llamar la atención al principio y lo de la llamada a la acción final, ¿no? O sea que, para qué tienen que hacer. Me ha recordado, con lo de la azafata, que te lo había visto en esa charla que hemos citado, que la pondré en las notas del programa, para emprendedores, que comentabas lo del avión. Y recuerdo que una vez, se ve que una azafata lo hizo de una manera como muy divertida, humorística y empezó a hacer como gesticulaciones y humor. Creo que era afroamericana y tenía como mucho sentido del humor. Y entonces la gente pues claro, todo el mundo estaba súper atento a esa mujer.

J: Claro, claro, claro.

C: Supongo que, a ver, si tienes que hacer eso cada día varias veces igual al final... Pero bueno. Entonces, te quería preguntar, Jose.

¿Qué herramientas utilizas tú para preparar una presentación?

J: Bueno, son la emocional, la que está por encima de todo. Que es, el tomar el máximo de datos, asumir el máximo de datos acerca de, globalmente, ese público en concreto qué es lo que necesita. Hay veces que hay que inducir al cambio. Ejemplo, el pasado mes de abril di la conferencia inaugural en el colegio de abogados de Madrid. Entonces, ¿cuál era el propósito de la historia? ¿Era comunicación informativa o era persuasiva? No, señor. Era persuasiva. Porque lo que se pretendía era fomentar el empleo y la iniciativa emprendedora en los abogados.

C: Ajá.

J: Cuando en realidad el ejercicio de abogacía es milenario. Entonces eso constituye una novedad. Al ser una novedad había que cambiar la mentalidad del público y además había que hacerlo en su propio lenguaje. Entonces, con esos datos tú ya puedes decir: “Do’s and Dont’s”. ¿Qué voy a hacer y qué no voy a hacer? ¿Qué palabras son permitidas? O sea… No es rígido, o sea no es lo mismo que en el ejército, no es rígido. Pero ¿qué palabras están prohibidas o qué expresiones están prohibidas con un público de abogados? No se puede decir: “Ánimo, muchachos. Lo vais a conseguir y tal”. Un escándalo. Del mismo modo que un lenguaje formal impediría el estímulo de iniciativas emprendedoras en jóvenes. Entonces tú tienes que utilizar otro lenguaje y tienes que utilizar otros… Eeeh, anzuelo es una palabra desagradable. Otros atractivos para hacerlo. Por ejemplo, puedes hacer una alusión a cómo los adultos y los supuestos mejores amigos tratan de hacerte desistir de la idea de emprender.

C: ¡Sííí! Bueno, eso daría para un libro yo creo.

J: Pues… verás, toma nota porque creo que se debe escribir. Se debe dar a conocer porque es... Además, es uno de los principales enemigos del desarrollo económico. O sea, el favorecer la falta de confianza de la gente, el utilizar la palabra “loco”. ¿Estás loca? ¿Estás loco? Pero si tú de esto no sabes, si eres demasiado jóven. Ah, por cierto, y a medida que pasan los años: ¡Pero si ya eres demasiado viejo!

C: ¿Qué ha pasado en medio? ¿Qué ha pasado?

J: ¿Qué ha pasado en medio? Y como la vida y la creación de la vida y el paso por la vida es … la principal herramienta es la creatividad o sea… Tú tienes la opción de decir, es como… lo vais a ver enseguida, es como lo de los filósofos: la filosofía callejera. Decir: pero ¿cuál es el sentido de la vida? ¡El sentido de la vida importa un pepino! Lo que importa es el sentido que tú vas a aportar a tu propia vida. Tú construyes el futuro con cada una de tus palabras y a cada momento. De modo que, lo que hace falta es creatividad en todos los malditos instantes, no hay más.

C: Jose, mira. Esto que has dicho de adaptar el lenguaje y que no puedes decir “¡Ánimo, muchachos!” y estas cosas me ha recordado que… yo te he visto… bueno, te descubrí en un programa de TV3, la televisión autonómica de Catalunya: Singulars.

J: Sí.

C: Bueno, lo pondré en las notas del programa porque, bueno tú hablabas en castellano con que la gente podrá entender bastante. En ese programa descubrí tu libro “Hablar sin palabras” que devoré y reseñé y a partir de ahí pues bueno, ya nos conocimos y he visto más charlas tuyas. Entonces, creo que tú eres un poco camaleónico. ¿Verdad, Jose?

J : ¡Oh, sí!

C: Es decir que, tú, tu indumentaria... O sea, también… Pero es que, hasta el punto de que te puedes poner gafas, aunque no lleves gafas o la corbata diplomática un día que te acompañé a El Corte Inglés porque habíamos quedado y pediste una corbata diplomática.

J: Cierto, sí, sí.

C: ¿Sí o no?

J: Síííí, es cierto. No me acordaba lo de la corbata. Oye, eso se va a contar en nuestros libros de memorias.

C: Sí, sí.

J: Ya lo creo. Me acuerdo de lo de la corbata.

C: Que yo no sabía lo que era una corbata diplomática porque yo de corbatas no tengo ni idea. O sea… Pero bueno… Eso por un lado y creo que eso es una baza tuya importante porque cuando sales en televisión pues, no es lo mismo salir en según qué cadena o según qué programa. Y luego, cuando hemos hablado de esto de que eres demasiado joven, de que eres demasiado mayor, de que la gente te dice loco al emprender me ha recordado una cosa... que es que: a mí me encanta el desarrollo personal, que hay gente que le llama así, hay gente que le llama autoayuda y que creo que según como antes era filosofía para la vida. O sea… Y yo creo que es algo muy importante en una etapa adulta, digamos. Pero no solo en etapa adulta sino también he pensado que incluso en adolescentes, en veinteañeros, o… Adaptado o totalmente adaptado, que tendríamos que ver cómo hacerlo en niños. Entonces, yo creo Jose que tendríamos que darle vueltas y pensar algo para poder combatir esa gente que desanima a emprender y que te dice “eres demasiado joven” y hacer alguna cosa, no sé si un libro o qué para fomentar… Creo que es difícil porque creo que, en estas edades, quizá la adolescencia, aunque estaría muy bien que te hablaran de este tipo de cosas quizá es una etapa en la que tú no estás tan abierto a este tipo de cosas, ¿no?

J: Ya. Fíjate, dos cosas. Solamente dos pequeños apuntes, uno de ellos: los libros de autoayuda no existen. Nunca se ha escrito un libro de autoayuda. Y quien dice que tiene un libro de autoayuda o que ha escrito un libro de autoayuda está faltando a la verdad de un modo estrepitoso. El barón de Mathausen cuando con el caballo se queda atrapado en el fango, sale de la trampa tirándose de la coleta hacia arriba él y al caballo. Es decir, no hay autoayuda, hay libros buenos y libros malos. Se acabó. Hay libros que funcionan y tal… Es como decir que un manual de fontanería es de autoayuda.

C: Sí.

J: ¡No! El fontanero que lo escribió te está ayudando.

C: Claro, te está ayudando otro. Yo también lo he pensado. O sea, te ayuda otra persona, ¿no?

J: ¿De dónde viene el asunto? Autoayuda sí hay, no exactamente en libros de autoayuda, pero sí grupos de autoayuda. Se empezó a llamar así en primer lugar creo que fue Alcohólicos Anónimos y hoy en día son las asociaciones de pacientes. Eso sí que son grupos de autoayuda, publican libros relacionados con la autoayuda, pero es la autoayuda ¿gristiales?, es la autoayuda grupal. Claro. Entonces claro la gente así muy lista, que se las da de culta y tal, dice: “Esto de la autoayuda es una tontería”. Y tanto, como que no existe. Evidentemente. Ahora, si usted es una… La base de todo esto, la base de todo esto de lo que estamos hablando y cómo genera el desánimo y cómo los demás, con la mejor intención del mundo, a lo mejor vas a dar una charla difícil con un público difícil y entonces si viene un idiota y te dice: “Bueno, tú tranquilo. Ya está. Ha venido el desastre, se ha desatado el desastre”. Encima, porque te está diciendo “Estás nervioso, la vas a fastidiar, etc”. Mira, yo… Que de esto me gustaría comentarte, creo que nos vamos a ver dentro de unos días en Barcelona, creo.

C: Sí, sí.

J: Lo que estoy haciendo ahora. Yo ahora estoy desarrollando una plataforma que es un juego de rol que es un… en realidad no hay tal juego, por eso el “claim” del juego es: “Este juego no es un juego”. Y va en serio. Entonces, ahí no solamente te devuelve información de lo que estás haciendo sino de la categoría de cada una de tus decisiones. Entonces es un manual de formación, de toma de decisiones, de negociación, etc, etc. pero puedes ganar y perder, pero además vas viendo el razonamiento. Esto está basado pues en la experiencia didáctica como profesor a lo largo de los años.

C: Sí

J: Pero, realmente, la vida de juego no tiene nada. Y, sí, hay un competidor. Claro que es de competición. Y hay un competidor que es uno mismo. Si uno está metido debajo de la mesa, pues ahí te quedas chico. Si eres feliz no tengo nada que objetar, pero lo cierto es que hay que despabilar. Eso es así. Entonces, estas herramientas que estamos comentando son herramientas prácticas. Es un manual de fontanería comunicacional.

C: Sí.

J: Ya está. No tiene… No hay autoayuda. Hay solamente esto.

C: Vale, pues quería preguntarte también en la parte de recursos, que un poco ya has comentado, pero… Yo sé que los recursos que te gusta utilizar, pero bueno, corrígeme si me equivoco.

J: Venga

C: Aparte de las historias, ¿no? Y bueno también veo que usas el humor pues que te gusta hacer participar activamente a la gente.

J: Sí. Es fundamental. Sí. Si no es un tostón.

C: Primero, ¿por qué? Y segundo, ponnos algunos ejemplos.

J: Sí, bien. El primero de todos es… PowerPoint se ha convertido en una adicción. Ya es una adicción y por si fuese poco, encima lo proyectan… Y lo que voy a decir es espectral, horrible, terrorífico… Lo proyectan en versión PPT, con lo cual salen toda la ristra de diapositivas a la izquierda con el número de diapositivas debajo para que la gente se aterrorice con el gigante número de diapositivas y lo primero que haga sea empezar a pensar cuándo le van a cambiar el aceite al coche, el cabrón de su jefe, cualquier otra cosa que crucifica, elimina, dinamita la captura de la atención de AIDA.

C: Sí.

J: Entonces, a partir de ahí. Como no has captado la atención, como te han visto el tostón cargado de letras… Eso es horrible y eso está prohibido. Si no queda más remedio que hacer una presentación utilizando esa herramienta tiene que ser un documento guardado en PPS. Fin del mensaje. No hay más. Tiene que ser que tú le das al botón... De hecho, yo, la primera diapositiva, cuando no queda más remedio porque hay clientes que, claro, que viven en la edad de piedra. Y entonces dicen… Hay pues trescientas diapositivas. Usted ¿qué quiere matar a esta gente? Mi primera diapositiva está en negro.

C: Sí.

J: Entonces yo, la fase de captación de la atención no hay nada. No hay proyectado nada. Y la segunda diapositiva, en función del público tiene que ser o una frase breve conceptual que abarque todo el significado, todo el equipamiento semántico de… Una sola frase o bien una imagen contundente con sentido congruente y pertinente. Entonces sí, sí tiene sentido. Y, además, aparentemente, no debe ninguna relación con lo que estás diciendo por lo que has comentado antes de la regla mnemotécnica. Tiene que ser enigmática, tiene que ser... pues de repente tú estás dando una charla pues de abogacía, pongamos por caso. Entonces puede salir un orangután.

C: Sí, sí.

J: ¿Y este tío qué me está poniendo? ¡Ya está! Ya los has cogido por el cuello.

C: Hay que crear intriga. Pero, Jose, que te me estás desviando un poco. Yo quiero que me expliques…

J: ¿Oh, yooo?

C: Sí. Yo creo que en otra vida, si crees en la reencarnación, tú eras ardilla, Jose.

J: ¿Ardilla?

C: Porque te vas mucho por las ramas.

J: ¡Pero no me dejes!

C: Perdona, perdona. No, no. Pero me interesa mucho que hables de la participación porque es una cosa que la gente normalmente no se atreve, cómo dices tú, son adictos a PowerPoint y que pondré un enlace que escribí en el blog que se llamaba precisamente “Somos adictos a PowerPoint” para que la gente lo lea. Entonces, me interesa mucho porque yo te he visto hacer cosas. Por ejemplo, lo de que pones por parejas que tienen que dibujar por ejemplo una casa o no sé qué les haces dibujar, ¿vale? O un pato...

J: Una casa, un perro y un árbol.

C: Vale. Entonces tienen que hacerlo las dos personas cogiendo el bolígrafo.

J: Correcto.

C: Las dos personas y tienen que hacerlo de forma conjunta.

J: Así es.

C: Entonces, esa me llama mucho la atención. ¿Quieres acabar de explicarla y por qué haces esa dinámica participativa?

J: Sí, sí. Todo está… Nosotros cuando hacemos una presentación. Estamos hablando de persuasión, ¿eh?

C: Sí

J: Esto es en el contexto, no sirve para información, no tiene sentido hacerlo para información. Tienen un único bolígrafo y tienen que hacer una tarea simultáneamente. Entonces toda la clave y lo ve todo el mundo. Y les voy haciendo fotos y esas fotos sí se proyectan.

C: Sí.

J: Para que vean cómo lo han cogido. Hay personas que evitan el contacto físico hasta tal extremo que sujetan el bolígrafo casi, casi por la punta, casi sin ninguna influencia. La persona que lo tiene sujeto por abajo es la que manda, es la que está posicionando la forma del dibujo, su tamaño, el número de ventanas de la casita, etc, etc. Esto está basado en una técnica que utilizan los mentalistas y que utilizan los magos que es que se centren en otra cosa. Si ellos supiesen, cuando están haciendo el ejercicio, si ellos supiesen que de ahí se va a sacar una moraleja comunicacional, pues entonces ya estarían haciendo dos cosas al mismo tiempo. Estarían generando ruido en su proceso de decisión de sus trazos, etc. Y luego hay personas que dominan a la otra y le echan la mano encima como una zarpa. Lo que estamos viendo en un grupo de doce personas, por ejemplo, que haya seis parejas, todos pueden ver perfectamente qué es lo que funciona y qué es lo que no funciona. Si tu quieres comunicar con la otra persona tiene que ser en el lenguaje de la otra persona y adaptar el tuyo al lenguaje de la otra persona. Esto incluso con el simple hecho de dar la mano a otra persona. Si tu quieres generar un canal de empatía, tú no debes dar la mano a tu manera sino a la manera de la otra persona con relación a la cantidad de superficie de piel que se pone en contacto, la presión mecánica que se ejerce o, teniendo presente cuál es tu estado de ánimo. Si tu estado de ánimo está alterado, las palmas de tus manos sudarán, la otra persona lo notará e instintivamente se retraerá. Así que, ese ejercicio tiene la función de llamar la atención simbólicamente en aquello en lo que consiste la comunicación que es: yo tengo esta idea y quiero que tú la conozcas y tú tienes las tuyas y quiero conocerlas yo. Y esa es la puerta del éxito.

C: Creo que, y una vez lo dijiste en la entrevista que te hice en Presentástico, que a ti lo que te gusta... Dijiste, normalmente un profesor o un formador explica la teoría y luego hace alguna actividad para demostrar que tenía razón con su teoría.

J: Sí, sí.

C: Y dijiste: yo lo hago al revés.

J: Exacto.

C: Tú haces una dinámica, una actividad… No dices el objetivo de la misma.

J: Correcto.

C: Entonces eso, como dices tú, crea intriga. La gente se mueve, está activa, hace algo y luego al final pues tú comentas un poco cuál era el objetivo. En el caso este era para demostrar cosas de lenguaje no verbal, demostrar como que la gente que empatiza le sale mejor los dibujos que el que lo coge por la punta. Entonces: ¡Lo han vivido!

J: ¡Exactamente!

C: Y eso, de verdad Jose, que tú en eso me influiste mucho.

J: Ah, vaya.

C: O sea, no sabes hasta qué manera me influiste. Porque… Porque… Y de hecho tengo un artículo que… Bueno, yo pondré todo esto en las notas del programa, que hablaba de cambiar el paradigma: del hablar en público pasar al interactuar el público o que interactúen entre ellos, mejor todavía. Entonces eso le da un dinamismo muy grande.

J: Así es. La interacción tiene que ser congruente, no puede ser forzada.

C: Claro.

J: No hay nada de mecánico, estamos hablando entre seres humanos. Un ser humano es de una complejidad extraordinaria y la influencia de las emociones es enorme. Quiero señalar aquí algo a propósito de todo esto. Es que fijaos que todo esto sirve para una presentación y sirve para una entrevista de trabajo. Es que va así. Lo que cuenta es la persona lo que es capaz de hacer, lo que quiere hacer y la congruencia entre su capacidad y su voluntad con el interés de quien le está entrevistando. O sea, es tan elemental. Sin embargo, por ejemplo, esto es una idea, en los años sesenta y setenta, y quien haya visto la serie de televisión de Mad Men pues lo verá claramente. O sea, la herramienta básica era el látigo. Yo cuando empecé a trabajar… Yo empecé a trabajar en un banco de Barcelona siendo un mocoso, estudiaba segundo de Derecho y quería independizarme. De modo que fue cuando me gradué en Marketing, uno de los primeros graduados en Marketing. Esto, estoy hablando hace muchísimos años. Y entonces ahí, tengo que decir claramente y más para que lo entiendas tú y todos los espectadores, que me he quedado en blanco.

C: Te lo he notado, ¿eh? Pero ¿ahora estás en el dormitorio o en la cocina? Bueno, pero como tú dices en tu libro “Hablar sin palabras” estamos en un escenario de colaboración…

J: Sí, sí.

C: No en uno de confrontación. Con lo que no hay peligro, no acecha el peligro.

J: Exacto. Exacto. Recuerda que hay otro más. Solo hay tres escenarios posibles.

C: El de indiferencia, que es el peor de todos.

J: ¡Indiferencia! El peor de todos porque eso significa que le estamos hablando a una pared.

C: Sí, sí, sí… De hecho, me gustó mucho. No sé si lo dijiste en… Te lo vi en la tele o en un libro. Cuando una persona, bueno, encajar la mano, o sea, das un apretón de manos.

J: Sí

C: Pues que es una de las formas en que uno ya ve al otro y que tú de alguna manera te posicionas. Eso tú lo comentas muy a menudo. Y, y, la rabia que da esa gente que te da la mano y con la cara casi girada ni te está mirando, ¿no?

J: Sí, sí…

C: Tu técnica era de aguantarla firme, ¿no? ¿Sí o no? Con una sonrisa enorme que ilumina tu cara.

J: Pero hurtándole la mano. O sea, la otra persona mira hacia otra parte. Esto lo hacía José María Aznar. Esto lo hacía sistemáticamente. Solamente miraba la cara cuando daba la mano al presidente de los Estados Unidos o al Premier británico. Pero, llegaba a un sarao y entonces iba dando la mano a todo el mundo, pero mirando a otra parte. O sea, para significarse, ¿no? Como alguien inalcanzable, etc. Y hay gente que lo hace así. Y esto se lo he hecho… No voy a dar nombres, pero esto se lo he hecho a personajes relevantes. El otro mira para otra parte, me extiende la mano, entonces yo… Yo soy tirador de esgrima y...

C: (Risas)

J: Sí, sí… Sí, bueno, no he venido a chulearme, pero lo voy a decir: soy campeón de Galicia, bicampeón en dos armas: en florete y espada, soy quinto florete de España. Quinto en espada y sexto en florete.

C: Oye, pues ¡Qué escondido lo tenías! Oye, yo conocía tu pasado de boxeador…

J: Ah, ahora…

C: Pero de esgrima, no

J: Ah, sí. No, lo del boxeo y el parapente vino después. Pero bueno...

C: (Risas)

J: Sí. Bueno, al grano. Entonces, la otra persona, la antipática, la soberbia, te extiende la mano, pero mira hacia otra parte. O sea, haciéndote de menos, claramente haciendote de menos. Entonces tú, como si llevases un arma en la mano, un arma blanca… Entonces le extiendes la mano, pero evitas el contacto, le pasas por debajo, eso en esgrima se llama un pase. Entonces pasas la hoja de tu arma por debajo de la hoja del otro. En ese momento, el otro que está mirando para otra parte, ¡nota que le falta una mano!

C: (Risas)

J: Inmediatamente su cerebro racional, el neocórtex se desconecta y solamente funciona con el cerebelo, como un lagarto. Solamente. Dice: “Aquí pasa algo extraño”, entonces gira la cabeza hacia ti y en ese momento tú le miras a la cara muy sonriente y ya le das la mano. Y veréis cuando lo hagáis con un sujeto de estos… ¡Cómo abren la boca!

C: (Risas)

J: Se quedan con la boca abierta. Sí, sí. Así es. Ese es el uso correcto de neutralización de la soberbia.

C: Muy bien. Pues eso yo recomiendo a los que no hayan leído el libro “Hablar sin palabras” que lo lean. También pondré la reseña que hice en el blog de Presentástico. Bueno, a ver Jose, yo te quería preguntar, hay un libro que se llama “Pitch anything” de Oren Klaff.

Es un libro que ambos hemos leído… Que este libro en principio está pensado pues para personas que hacen lo que se conoce como “El discurso del ascensor”, ¿no? Los famosos pitch en inglés, ¿no? Que es cuando una persona va a un inversor o va a otra gente. Son discursos persuasivos y que normalmente tienes un tiempo limitado. A veces es extremo y es un minuto, a veces puedes tener más: veinte minutos, media hora… Pero vamos, que tú tienes que convencer, persuadir para que esa persona pues apueste por ti, ponga dinero, lo que sea, ¿no? Entonces, este libro en principio es para eso. No sería un libro digamos de hablar en público ante audiencias, ¿no?

J: Exacto

C: O ante audiencias, digamos numerosas. Entonces, ¿por qué crees que un conocido, que es el que me lo recomendó, me dijo que era el mejor libro que había leído sobre hablar en público?

J: Porque es el mejor plagio que se ha escrito nunca. Es una auténtica obra de arte. Yo respeto, siento un profundo respeto hacia los plagiarios. De hecho, yo me considero un plagiario de primer nivel, un plagiario alfa.

C: (Risas)

J: Me baso en una frase de Newton cuando alguien, asombrando por su descubrimiento de la gravitación universal, le dijo “¿Cómo se le ha podido ocurrir eso?” y entonces Newton contestó: “Yo solamente estaba subido a los hombros de gigantes”.

C: Sí, sí.

J: Refiriéndose a Kepler y a todos los demás.

C: Sí, señor.

J: Entonces, noticia. Esto me parece que incluso que va a ser una novedad para ti, no lo sé, los dos hemos leído el libro. Utiliza dos métodos sin nombrarlos. El primero es AIDA.

C: Sí.

J: Utiliza AIDA, pero con un tinte de modernidad basado en neurociencia.

C: Ahá

J: Por eso habla del cerebro triúnico.

C: Ahá

J: ¡Todo el tiempo! Que él le llama el cerebro de cocodrilo.

C: Sí, lo que tú llamas el cerebelo, ¿no?

J: Sí, es que está ahí, está ahí. Es una prolongación de la espina dorsal. Sí. Está ahí. Eso era lo que teníamos cuando éramos dinosaurios.

C: Sí, sí.

J: Está ahí. Bien. Entonces él utiliza esto diciendo: el cerebro de lagarto, la nuca, no comprende las palabras. No entiende las palabras. No hay palabras. Usted no puede empezar una presentación poniendo números, poniendo ecuaciones… Usted no puede hacer eso porque si hace eso la primera opción del lagarto es: ¡Qué rollo! Y a paseo. Y es cuando desconecta y usted ya ha perdido todo. Lo ha perdido desde el principio. ¿Se puede recuperar más adelante? Se puede, pero si usted ha cometido un error así al principio no se dará cuenta y será un desastre su presentación. Y luego, el segundo plagio... Brillantísimo plagio, brillantísimo... Y no menciona, naturalmente a Lewis ni en broma.

C: (Risas)

J: Y el segundo plagio es el de Erwin Goffman, el creador del concepto clave del “frame analysis”, del análisis del marco… Y lo explica maravillosamente bien. Goffman era un sociólogo canadiense, ya falleció hace unos años, hace bastantes años ya, creó ese concepto, fijaos hasta tal extremo que el Consejo Superior de Investigaciones Científicas cuando editó el “frame analysis”, que está en castellano… Pero le puso el título en inglés porque es universal, cuando nosotros decimos “frame”, marco, sabemos que no nos estamos refiriendo al marco de un cuadro. Nos estamos refiriendo al concepto de Goffman. Y dice… Y esto nos lo enseña… Y Oren Klaff nos lo explica brillantemente: cuando usted trata de persuadir a un grupo de personas. O sea, no es informativo, al contrario, dice: olvídese, cuando quiere persuadir, olvídese de números, de cifras, olvídese completamente. Vaya directamente a las emociones de la otra persona. Y lo dice y lo insiste y tal. Hay una lucha de marcos. La persona no receptiva quiere establecer su marco, y eso puede hacerlo por miedo, ¿eh? Puede tener miedo: miedo a la inversión, miedo a los resultados, miedo a sus propios jefes… La cantidad de impedimentos… Tú tienes que imponer tu marco. En el caso de Oren Klaff, él hace presentaciones de veinte segundos para inversores, como tú sabes. Entonces él va a un banco y dice: “Quiero que me den 450 millones de dólares” para un cliente suyo. Él saca dinero para clientes suyos.

C: Pero, pero, creo que no son de veinte segundos. Creo que por lo que explica en el libro…

J: Veinte minutos. Minutos.

C: Ah, eso, eso. Vale, vale.

J: ¿He dicho segundos?

C: Sí, no pasa nada. Sigue, sigue.

J: Ah, vale. Él dice eso. Y luego deja diez minutos para si hay que hacer alguna explicación técnica. Cuando se hace una explicación técnica, evidentemente, ahí ya lo puede hacer por mail, lo puede hacer por documento. Fijaos hasta qué extremo, que él no permite, yo tampoco lo hago, que él no permite entregar los apuntes, el dosier antes de que empiece a hablar. Ahí se hace lo que el presentador quiere. No se hace lo que el público quiere. Se hace lo que el presentador ha diseñado, le ha llevado horas prepararlo, se ha documentado, etc. Así que no te vas a poner a manosear. ¡No se los des! Si no quieres que manoseen, no se los des. Y en el momento crítico ya se los puedes dar. Y atención, cuando das el dosier di: “Vayan por favor a la página 27”. Fijaos bien, incluso cuando das el dosier, tienen que ir a donde tú estás señalando. Y si lo haces correctamente y con amabilidad, sin una gota de soberbia, la gente lo hará. ¿Por qué? Porque está recibiendo un beneficio informativo. Obviamente, claro que lo harán. Así que no menciona a Goffman, no menciona a Lewis. Y me encanta su lenguaje. Él empieza diciendo: “Bueno chicos, vamos a hablar de este tema. Quiero 450 millones y quiero saber si merecéis estar conmigo o no”.

C: Sí, sí. Es que… Va de un…

J: ¡Es la leche!

C: Es brutal, o sea, él te dice que no se note la necesidad, ¿no?

J: Sí, sí.

C: Que esto es totalmente aplicable a muchos campos, pero yo me viene uno a la cabeza que me hubiera ido muy bien en mi época digamos de adolescente, jovenzuelo… de intentar ligar, que es…

J: Súplica

C: Que ya he visto ahora, ya tengo clarísimo, regla número para ligar: ¡No babear! Que no se te note.

J: Sí, señor. Sí, señor.

C: Entonces, tienes que… Bueno, tampoco habría que ir al extremo de la soberbia, ¿eh? Él de hecho recomienda pues que añadas un poco, un tono a veces desenfadado, añadas una pizca de humor. O sea que te dice que no caigas en la soberbia pero que tú estás ahí y que no estás pidiendo al otro que necesitas su inversión si no que…

J: Exactamente.

C: A ver si tú pues eres adecuado para mí proyecto porque...

J: Exactamente.

C: Si tú no quieres luego voy a otro a inversor y mañana voy a otro y yo quiero al que se ajuste mejor no solo a la inversión económica sino digamos a la visión global y de valores, ¿no?

J: Correcto y esto es así también en una entrevista de trabajo. Esto fue lo que con Jaume Barberà hicimos en TV3.

C: Sí.

J: Básico. ¡No se pide empleo! ¡Quitarse de la cabeza la idea de pedir empleo! Se va a negociar un intercambio de tu valor personal, que pueden ser conocimientos, que pueden ser actitudes a cambio de una retribución. Esto va así. En el momento en que la otra persona vea que estás pidiendo algo emergerán sus palabras favoritas, a saber: yo, yo, yo, mío, mío, mío, dame, dame, dame… Y, en consecuencia, encima me estás pidiendo. No, el que pide, el que quiere, soy yo. Dame, dame, dame. De modo que eso se refleja en la actitud y genera miedo en el interlocutor. No se va a suplicar. Haceros una idea de que cuando tengáis una entrevista de trabajo, haceros una idea de que estáis seduciendo a la otra persona, que os queréis casar con ella de por vida.

C: Permíteme, Jose, hay un libro que, no sé si te recomendé, pero te lo recomiendo ahora y a los oyentes también que además está traducido al español que se llama “El poder de la presencia” de una psicóloga que se llama Amy Cuddy que tiene una charla en TED, de las más vistas, que habla precisamente del tema de las posturas corporales, un poco. Al final, una frase que dice: “¿Canto porque estoy contento o estoy contento porque canto?”. Entonces al final se ve que son las dos cosas.

J: Absolutamente cierto.

C: La mente influye al cuerpo ...

J: Naturalmente sí.

C: Y el cuerpo influye la mente.

Que es un poco la premisa de este libro. Y ella ha hecho experimentos varios psicológicos con gente en los que poner una postura expansiva, una postura de poder como la de Wonder Woman: piernas abiertas, los puños en las caderas, pecho abierto, barbilla alta… Dos minutos haciendo eso te sube el nivel de testosterona, te baja el cortisol, con lo que estás menos estresado, menos ansioso. Estás más en sensación de control… Y esto pues ella lo hace y mucha gente lo ha probado y ella recomienda que si tienes una entrevista de trabajo, que si tienes una presentación en público, que si tienes cualquier cosa que a ti te da un poco de apuro, te buscas una zona un poco discreta, porque claro si te pones en medio de, yo que sé, de la Gran Vía a hacer de Wonder Woman, pues… Entonces, y que eso te da una confianza… Y se ve que la gente lo prueba y, vamos, que… Y se han hecho experimentos en los que hacían precisamente Jose entrevistas de trabajo y había unos observadores de los vídeos que no sabían nada y que tenían que, digamos, qué candidato elegirían. ¿De acuerdo? Y algunos, desactivaban el audio y solo tenían que elegir en base al lenguaje no verbal. Y los que más salían eran los que habían hecho la postura expansiva con diferencia. O sea que este truquillo yo creo que la gente cuando tenga que hablar en público… Luego hay otra pose que es levantar los brazos en alto en uve como cuando uno gana una carrera, ¿sabes? y estar así pues dos minutos.

J: Atención con esto. Esto es un tema de Programación NeuroLingüística. Imaginaos ahora cómo funciona. Imaginaos un triángulo, en un vértice están las palabras, en otro vértice están las ideas y en otro vértice está la gestualidad, están absolutamente interconectados. Tus palabras tienen que ser potentes, claras, precisas y pertinentes. Y ten la seguridad que, si las palabras salen así, tus gestos serán así y tus ideas serán congruentes. Y puedes empezar por cualquiera de los tres vértices. Los unos se dan solidez a los otros y la debilidad de uno afectan a los otros dos. Esta imagen está en mi libro “Hablar sin palabras” y es la que da pie al ejercicio de la palabra del poder que ahora no vamos a poder comentar.

C: Te tengo que confesar una cosa, Jose.

J: ¿Qué?

C: En lo de la palabra del poder, fue la única cosa que no me gustó de “Hablar sin palabras” pero ahora, con el paso del tiempo y como yo me he ido flipando con el mundo este, ahora le veo toda su grandeza.

J: Ahora le encuentras el sentido. Claro, claro.

C: Entonces lo vi como “¿Esto que es?” Porque además… Y ahora estoy viendo, porque me estoy aprendiendo cositas de Programación NeuroLingüística y tal. Y veo el poder que tiene esas cosas. Y a veces… Y de hecho Amy Cuddy en su libro dice que pensar palabras, simplemente pensar palabras, digamos como control, poder, o sea, lo contrario de miedo, de inseguridad. O sea, el hecho de pensar esas palabras, ¿no? Pues, tengo el control, soy responsable, no se qué, sé lo que hago, conozco mi tema, tengo habilidad. Solo eso, cómo dices tú, ese triángulo ya te está cambiando…

J: Naturalmente.

C: ...el cuerpo, el lenguaje no verbal y lo que vas a decir luego. Y luego la gente en experimentos solo pensando esas cosas, les hacían experimentos, y venían muchos más pensamientos positivos, recordaban muchas más cosas que les habían hecho memorizar positivas que las negativas.

J: Puedes empezar por cualquiera de los tres vértices, por el que quieras, porque están conectados. Yo este ejercicio lo diseñé a partir de la experiencia que tuve caminando sobre brasas al rojo vivo. Así fue...

C: Pero una pregunta, perdona. ¿Lo hiciste con Tony Robbins o con otro…?

J: No, lo hice... que estas casualidades de la vida, yo trabajaba en la redacción de la revista Mercado, una revista económica, ¿sabes? He sido divulgador económico durante muchos años hasta que me he dedicado a esto, aunque sigo conectado con la revista Emprendedores, lógicamente. Se dio la casualidad… Yo fui a hacer un reportaje, y se dio la casualidad de que el profesor, el monitor, era un compañero mío del bachillerato.

C: ¡Vaya!

J: Sí. Se había ido a Estados Unidos donde había aprendido toda esta técnica, etc. Pero, a dónde vamos. Esto es lo que llamamos anclaje. Si tu eres capaz de caminar sobre brasas al rojo vivo, eres capaz absolutamente de todo… durante una semana.

C: (Risas)

J: Lo cierto es que la semana siguiente… Que esto es lo que se hace en la Costa Oeste de Estados Unidos. O sea, están trabajando en la oficina y de repente se bajan, caminan sobre un pasillo de brasas a casi mil grados de temperatura y se vuelven al trabajo.

C: Venga, pim, pam.

J: Porque esto se va. Entonces, mi invento que es la palabra del poder te permite no ir cada día o cada semana a caminar sobre brasas. Se ancla en ti, tiene lugar ese anclaje… Es de origen pauloviano aunque yo me inspiré en la técnica teatral de Stanislavski, también ruso. Yo me inspiré en ellos. Si tu verdaderamente interiorizas y te das cuenta del poder real que tienes sobre tu propio cuerpo, el resto de tus ideas, gestualidad, palabras, van a ir acompasadas con lo que tu ves. Lo único que no funciona es ponerse delante de un espejo y decir: “Eres el mejor. Eres estupendo. Hoy te vas a comer el mundo”. ¡Eso es una chorrada! Hay un proverbio medieval que dice: Nadie puede saber quién es mirándose en un espejo”. Fin. Ya está. Uno ve quién es en función de sus decisiones y de sus actos en relación con los demás, pero solitos, solitos, no. Somos un animal social, quizás el animal social, y antisocial al mismo tiempo, más contundente del planeta.

C: Muy bien. Jose, ¿cómo vas de tiempo?

J: Para ti todo el del mundo. Yo no será un poco largo para la audiencia, igual tienes que trocearla.

C: No, no, ¡qué va, qué va! Tú piensa que el formato podcast la gente lo escucha, lo para, lo vuelve a escuchar al día siguiente… O sea, no es… Mi padre que, mi padre Xavier Caño pues fue periodista, ahora está jubilado, pero él estuvo en varios digamos medios y estuvo en Television Española. Cuando se enteró que hacía entrevistas de… como esta, él me dijo: “Uy, pero una entrevista radiofónica no puede durar más de quince minutos”. Y yo le dije, papa, escucha, es que esto no es la radio. O sea, aquí no es tan… Esos quince minutos no tienen un valor altísimo porque está súper escaso porque luego van las noticias y luego va otra sección. Si no esto es el podcasting, tú puedes estar una hora y media, la gente elige libremente el podcast, la temática. No tiene que tragarse mil secciones de un programa generalista y además luego se lo pone… Yo escucho podcasts de, de… Mira, Tim Ferriss tenía un podcast maravilloso con un señor que se llama Cal Fussman, maravilloso, un storyteller, vamos, increíble y que duraba tres horas y media… Y yo disfruté con ese episodio. Evidentemente lo escuché a lo largo de varios días, pero ¡lo disfruté! Y en algún momento se me puso la piel de gallina. O sea que, en principio, no sería un problema el tema tiempo. Yo lo decía por si tú tenías otros compromisos, pero, bueno… Tú no me digas nada, yo te hago alguna pregunta más. Ya estamos acabando.

J: Vale

C: Teníamos varias preguntas de oyentes que creo que hemos respondido.

J: Vamos a verlo

C: Por ejemplo, ¿qué técnicas o estrategias recomienda para estructurar una presentación? Nos has hablado del método AIDA, por ejemplo. Luego pues, si sigues algún guion y lo miras según hablas o lo memorizas, yo creo que lo memorizas porque…

J: Sí, sí. Y lo utilizo descaradamente, además. Yo no voy, cuando hago una presentación o doy un discurso, yo no voy a un concurso. Yo no voy a un concurso, no voy a un concurso de mnemotecnia. Por supuesto que tengo una tablilla con su pinza arriba y ahí llevo cuatro o cinco palabras. Cuatro o cinco palabras. Nada más. En mayúscula, Arial, 24. Nada más. Que son el concepto base de las partes de lo que voy a comentar. Así no se escapa nada, se relaciona lo que… Y ya está. No, señor. Yo no voy ahí a presumir de lo listo que soy, del memorión que tengo.

C: De hecho, el periodista Carles Capdevila que, él… Bueno, dirigió en su día el periódico catalán ARA y fue guionista de programas de humor en la Televisión Catalana Autonómica. Tiene varias charlas en Internet. Él es una persona que utiliza mucho el humor y lo utiliza muy bien. Y él, él muchas veces no utiliza PowerPoint para nada y sale con una libretita. Sale con una libretita, la tiene en la mano y muy de vez en cuando le pega una ojeada y ya está. Y oye, te ríes. Te ríes con sus charlas. O sea que al final me gusta esto que dices del concurso, o sea, vale quien quiera probar esto del palacio de la memoria y le funcione que lo use, ¿no? O si eres un humorista, pues el humorista normalmente no va mirando un papelito, pero… pero nosotros... Podemos tener...

J: Naturalmente que sí.

C: ...un guion que como dices tú son palabras, son conceptos, son ideas clave que luego tú, por asociación pues enseguida lo…

J: Lo que no funciona es llevar todo el discurso anotado.

C: ¡Hombre, no!

J: Eso funcionaba en el siglo XIX… ¡Hay gente que lo sigue haciendo!

C: Ya, ya, ya.

J: Hay gente que lo sigue haciendo. Sí.

C: Vale, una pregunta de Nacho: ¿Cómo te preparas en los minutos previos a hablar en público?

J: Bueno, la verdad es que cuando ya llevas mucho tiempo haciéndolo, pues sales con más tranquilidad que cuando lo hacías veinte años atrás.

C: Ya

J: O sea, en realidad, no me preparo más que pensando en la tarea que tengo, que es: posicionar esas ideas, que me ha costado horas y horas o días y días o años y años, en generar y estructurar para posicionarlas en la mente del público. Y mi idea básica es: yo estoy allí para ayudar a esas personas. Esa es la idea básica. Yo no voy a ser juzgado ni a nada, voy a ayudarles. Sería el colmo que fuese de otra forma.

C: Y entonces esa idea tuya es un poco lo del triángulo: toda tu actitud va a ir en función de “quiero aportar valor”, ¿no?

J: Exacto.

C: Quiero centrarme en los demás y no en mí.

J: Es heurística. Es heurística, Carles.

C: Muy bien. Jose, mira. Te voy a preguntar un par de cosas. A ver. Pero tú si no quieres responder alguna eres libre de no hacerlo.

J: No quiero.

C: Creo que una de las cosas que más me atrae a mí es… digamos, cuando uno comunica es: la vulnerabilidad. O sea, mostrarse vulnerable, pero… A ver, a mucha gente esto no le gusta. Yo siempre digo...

J: Venga, venga…

C: A mucha gente no le gusta hablar en público y a mucha gente no le gusta mostrarse vulnerable o sea que, cuando les digo que mezclen las dos cosas me envían a… Vamos. Pero, normalmente mostrar una parte vulnerable de algo del pasado que uno ya ha superado, ¿no?

J: ¡Claro!

C: Entonces ahí se muestra una conexión mucho mayor que cuando tú vas pues diciendo: Yo soy bestseller de tantos libros y he ganados tantos premios y bueno, estas cosas, ¿no? Entonces, lo que te quería preguntar es… Si tú… Tu peor momento que recuerdes cuando hablabas en público, si no me lo quieres explicar no me lo expliques y luego…

J: No, no, no… A ver, a ver...

C: Y luego... Espera. Primero el peor y el mejor momento que tú o que te venga ahora a la cabeza de cuando has hablado en público.

J: Sííí, sí. Con muchísimo gusto. El primero que fue algo absolutamente espantoso. Fue el primer speech que hice en público que fue en la cámara de comercio de… Yo era un mocoso, debía tener entonces 26 o 27 años … Era un niñato, vamos.

C: (RIsas) Un respeto para los oyentes veinteañeros, pero bueno.

J: ¡Diablos! Voy a cumplir setenta dentro de nada o sea que… Bien. Y, lo que me pidieron, porque había un personaje que tenía que llegar… Yo entonces era el vicepresidente de Madrid de la Jóven Cámara Económica de ?? International. Y era el vicepresidente de la Asociación de Jóvenes Cámaras de España, entonces se suponía que yo era un chico listo. Pero nunca había hablado en público. Había hecho teatro, pero nunca había hablado en público. Entonces me pidió: Mira, por favor urgentemente que funalito no ha llegado todavía. Da un speech sobre cómo hablar en público. ¡Madre de Dios, qué vergüenza! ¡Qué sudores, qué temblores, qué no saber qué decir! ¿Qué es lo que pasaba? Eso fue espantoso. Que no lo tenía estructurado. No había orden. Entonces todo aquello era un desparrame de cosas por un lado, de cosas por el otro y todos nos dábamos cuenta de que aquello no funcionaba. Y la mejor que he tenido nunca y debo decir, las mejores, tienen lugar después de haber dado la charla que es cuando, en ocasiones, años después, en ocasiones años después recibir un mensaje o encontrarte con una persona que te da las gracias por cómo le has ayudado en su vida con un discurso de media hora o una charla de tres cuartos de hora. Y eso es algo tan emocionante, gratificante que lo único que hace es emocionarte lo suficiente como para seguir esta ejerciendo esta maravillosa profesión.

C: Vaya, qué bien. Genial. Pues muchas gracias por compartirlo. Mira yo me ha venido a la memoria cuando tenía veintiún años, o sea, más pipiolo que tú…

J: Uy, uy. En pañales.

C: Era, era… Daba formación que para mí la formación es un subconjunto de hablar en público. Es decir, tienes un público que es pequeño, pueden ser quince o veinte personas. Pero, vamos, estás comunicando y estás... con otras características y otro contexto pero al fin y al cabo comunicando. Entonces yo les daba… Estamos hablando del año 96 y entonces era un curso digamos de introducción a la informática. Se daba Windows, el 3.1, se daba luego el Word, el Excel y estas cosas… Pero se daba en el programa algo de MS-DOS que era el sistema operativo previo de los PCs al Windows que era el … ventana terminal, fondo negro y caracteres blancos… que era una cosa, vamos, que la mayoría de mortales si podían alejarse mejor, ¿no? Yo recuerdo que, a diferencia de ti, me lo había preparado y estructurado, tú no sabes cómo, ¿eh? O sea, tenía unos apuntes ahí y todo, los ejemplos. Me acuerdo que cuando estaba enseñándoles los comandos y todos empecé a ver unas caras… ¡Unas caras! Pero, vamos, que eran un poema. ¡Eran un poema! Y yo dije: Madre mía, que los he perdido, los he perdido totalmente. Entonces fue la primera vez que tuve conciencia de… oye, pues igual hay que… yo claro eso lo tenía súper asumido desde los catorce años, ¿no? Y, y.. pero, pero… Me di cuenta del choque que había entre lo que llaman algunos psicólogos “La Maldición del Conocimiento”, ¿no? Entre lo que tú sabes y los demás desconocen hay una brecha ahí enorme, ¿no? Entonces ahí me di cuenta. Y luego un momento así que me gusta cuando hablo en público. Alguna vez que he explicado una historia. Que la historia en sí, una historia que la comparto porque me gusta mucho y me emociono tanto que se me pone la piel de gallina explicando la historia.

J: Ajá.

C: Con razón mis amigos me llaman flipado, ¿no? Pero bueno....

J: Eso es buena señal, eso es buena señal. Porque eso indica que tienes un talento disruptivo y aplicable. Quiero compartir algo con las personas que nos están oyendo. Yo he aprendido de ti algo excepcional y que luego estuve haciendo durante varios años seguidos en la Universidad de Jaén y que aprendí de ti.

C: ¡Ah!

J: En la cátedra de Economía Familiar.

C: Ajá.

J: Y que fue cuando en tu aula cogiste la silla, la pusiste encima de la mesa del profesor y te sentaste encima de la silla. Y eso lo he estado haciendo yo en la Universidad de Jaén durante…

C: (Risas)

J: ...tres o cuatro años. Al principio. Porque van… Para alumnos de ADE pero cada año se iban incorporando más, se iban incorporando gente de Derecho, se iban incorporando de todos lados. Y ahí hacíamos las dinámicas. Y los dos últimos años entendí que no hacía falta que me subiese, cogía la silla y la dejaba encima de la mesa.

C: (Risas)

J: Y eso era todo. Entonces luego tenían que salir los voluntarios y todos los demás a explicar su plan de negocio, lo que tenían pensado hacer, etc.

C: Pero ¿cuál era el objetivo de que hicieras eso?

J: ¡La captación de la atención! Lo que es previsible y hecho, a saber, que el profesor se pone un micrófono, coge un micrófono, que saca el PowerPoint. Que les pone un vídeo que se han cansado de ver de otros quince profesores que le han puesto exactamente el mismo… Eso es una desconexión inmediata. Y todo el mundo empieza a pensar en otras cosas, cuando va a quedar con los amigos, patatín, patatán… Y los alumnos de sexo masculino a los veinte minutos o antes empiezan a pensar en sexo.

C: Sí, sí. (Risas) Bueno, sí, sí. Tengo un amigo que decía: Ya está bien, hombre, siempre pensando en lo único que hay para pensar.

J: Claro. Eso y el coche.

C: Exacto. Pero, una cosa, tú hablabas antes de que, claro, tiene que ser congruente y relevante. ¿Tú cómo relacionabas poner una silla y al principio sentarte tú o solo poner la silla con lo que estabas tú, digamos, transmitiendo?

J: Con un patíbulo.

C: ¿Con un patíbulo?

J: Con un patíbulo. O sea, la idea era: no te puedes permitir el lujo de mostrar miedo ante el público porque eso es un lujo inservible. Es un lujo absolutamente inservible porque eres tú quien aporta valor con tus ideas. Si te ven seguro o tú te ves como esta silla, encima aquí y delante de un pelotón de fusilamiento, tú no lograrás posicionar tus ideas en los demás porque tú no tienes valor. Oren Klaff lo dice bien claro: si te ven ahí que estás temblando, salen pitando lo antes posible porque no inspiras confianza. La base… Por cierto, en mi última página web así lo he puesto. O sea, en el diseño actual, en el último diseño: josehermida.com. Es la misma pero ahora la base de todo lo que tengo es una palabra clave, que es como arranca y lo que viene en la primera página que es: credibilidad.

C: Sí.

J: Esa es toda la historia. En el amor, en la familia, con los amigos, en el deporte, con los amigos, en los negocios... Entonces, el tema es credibilidad. ¿Qué ventaja tenemos? Que la inmensa mayoría de la gente no es creíble.

C: (Risas)

J: Claro. Eso es diferenciación en el mercado, esto es así. Unos porque teniendo valores considerables, no los exponen. Unos lo hacen por timidez, otros lo hacen por humildad, pero no los exponen. Entonces es imposible que la gente pueda confiar en ellos. Y otros porque fingen esos valores y todos entendemos de comunicación no verbal y sabemos cuando la otra persona se está chuleando, trata de chulearse de los demás. No, señor. Te pillan, te pillan. Los valores tienen que ser auténticos. Tienes que haber establecido el orden de prelación de esos valores. ¿Soy más inteligente que culto o soy más culto que inteligente? ¿Soy más valiente que estratégico o soy más estratégico que valiente? ¿Soy más impulsivo que…? Tú debes saber cuáles son tus primeros valores, los más significativos, yo digo que son tres… Para todos nosotros, para todo el género humano, son tres que son los más emergentes y eso es lo que tiene que posicionarse en la mentalidad de la gente. ¿Cómo? Evidentemente a través de la comunicación no verbal, es previo a todo lo racional, es previo al neocórtex, es previo al cerebro límbico. Es: la otra persona no puede sentir miedo. No nos olvidemos que un gran banquero en una operación tipo Oren Klaff de 450 millones de dólares tiene miedo de perder el maldito dinero. Así que no es, aunque lleve un reloj de cincuenta mil euros o de cien mil euros o lo que sea, lo cierto es que tiene miedo. Y tú tienes que... solamente tienes una herramienta para vencer ese miedo que es tu credibilidad.

C: Esto me ha vuelto a recordar el tema de… A ver, el tema inversor con el tema ligar., ¿no? Si, si la chica ve que el chico está inseguro… Seguramente la chica también lo está, de insegura porque bueno, estas cosas, hay gente más o menos, digamos, confiada, pero es una situación que hay cierta incertidumbre. Entonces si te ve a ti encima dudar, vacilar o luego el típico, la típica imagen de que estás… Ves una chica, te gusta, pero no… ¿Le entro no lo entro? Y no te das cuenta, han pasado veinte minutos y parece que estés acosando la chica ahí con el cubata en la mano, ahí mirándola todo el rato.

J: Exactamente, exactamente. En equitación es exactamente lo mismo.

C: Perdón, ¿en qué, en qué?

J: En equitación, al montar a caballo.

C: Ah, vale. Sí.

J: Si el caballo nota, y lo nota al instante, si la persona que lleva encima tiene miedo. Si sus movimientos son rápidos. Si se está moviendo como una lagartija. Si tira de las riendas sin concierto y sin dirección establecida, su prioridad es sacárselo de encima. Y el caballo es cuando, por muy buena persona que sea el caballo, la prioridad es sacarse de encima ese peligro público que lleva encima y lo puede hacer como sea. A veces, lo puede hacer por otros motivos, pues por ejemplo ver un objeto ondulado en el suelo y que sea, y que lo identifique con una serpiente. Entonces te saca por encima de la cabeza a distante un caballo al galope. O va, o se busca un muro y una pared para rozarte la pierna y que te bajes del caballo en cuanto antes. Así que eso es ahí, el caballo está utilizando su cerebro de lagarto. Eso es lo que está haciendo y el banquero de los 450 millones de dólares, exactamente igual.

C: ¿Te imaginas Jose que la audiencia tuviera un botón...? O sea, ¿tú has visto… recuerdas el programa ese “Ahora caigo” que presentaba Arturo Valls? No sé si aún lo hacen. Que los concursantes están ahí...

J: Sí, sí. Que se abre y se cae.

C: Cuando se equivocan, se caen.

J: Sí, sí.

C: ¿Te imaginas que, igual que el caballo cuando detecta que la persona está insegura pues se lo quita de encima, que la audiencia tuviera un botón y cuando…? (Risas) Vamos, yo creo que mucha gente ya no… Nos ahorraríamos muchos discursos porque…

J: Valls lo hace, lo hace muy bien. O sea, lo hace muy bien. Por cierto, esto nos interesa. Le interesa que el sujeto caiga, cuando se abre la puerta, cuando menos se lo espera. Fijaos en esto la importancia que tiene. Está encima de la plataforma, entonces dice: “Ahora la van a abrir”. ¡No! Entonces introduce una conversación: Ah, por tal… ¿Y tú cómo te llamas? Y el otro dice, no llega a decir Pepe, dice Peee…..

C: (Risas)

J: Y se va para abajo y ahí está la gracia. Y eso es también una técnica de… pues que proviene del mundo de la magia, exactamente, y se hace con palabras, solamente.

C: Creo que Arturo Valls es actor también, ¿puede ser o no?

J: Sí, bueno, tenía una serie estupendísima…

C: Camera café, ¿verdad?

J: Exacto, exacto. Y lo hace muy bien, hace de pícaro, está muy bien.

C: Mira, precisamente ayer estuve viendo unos vídeos de YouTube de un actor catalán que se llama Fermí Casado. Y que él, aparte de ser actor ha sacado un libro que, mira me compré ayer y espero recibir hoy por Amazon que se llama “Present-acción”.

J: Ajá, ajá.

C: Y es un poco usar, como él es actor, pues se trata de usar técnicas de puesta en escena que usan los actores desde hace miles de años para hablar en público y la verdad es que quiero leer el libro para ver, para ver que puedo sacarle.

J: Ajá.

C: Y creo que Arturo pues claro, el que es actor tiene mucho ganado, ¿no? al hablar en público porque ya solo la presencia, ¿no? El saber estar, ¿no? El… pues bueno… Pero... ya lo leeré y seguramente haré una reseña en el blog más adelante. Bueno, Jose, yo quería acabar preguntándote, como quiero hacer este libro sobre hablar en público... Bueno, haré varios minilibros que al final los juntaré todos y harán el… Pero los iré sacando así autopublicados. Y entonces el primero es para estructurar presentaciones, entonces, ¿tú que crees Jose que no debería faltar en un libro que enseñe precisamente a eso, a estructurar presentaciones?

J: Pues no debería faltar la inteligencia emocional, evidentemente. Evidentemente porque es la clave de toda la historia. Incluso en un escenario de conflicto. Incluso en un escenario de conflicto. O sea la inteligencia emocional… Yo creo que lo he comentado contigo, no sé si en otro podcast o personalmente. Creo que lo he comentado contigo. La importancia que tiene el… ¡Hombre, acabo de recuperar ahora aquello que me olvidé antes!

C: Ah, vale, vale.

J: ¡Hombree! Aquí está. En los años setenta... En los años setenta y también hasta mediados de los ochenta y casi en los noventa el valor principal de un ejecutivo, y lo digo bien en masculino, ¿eh? porque era el rollo que había entonces, se basaba en la dureza.

C: Sí.

J: Y las pérdidas se iban acumulando en la compañía día a día porque la vida real no funcionaba así. Es decir, no se consideraba la seducción. Se consideraba solamente la presión y tal, sobre todo en comunicación interna dentro de las corporaciones. La presión y tal y tal. “¡Dale, coño! Látigo, tal, patatín, patatán”.

C: (Risas)

J: Sí, sí, sí. Y lo que hizo Goleman con la Inteligencia Emocional, o sea la redacción que hizo porque en realidad… Espero que nadie se ofenda y mucho menos el señor Goleman, el multiplagio que hizo psicológico. Excelente, brillante, magnífico, creo que ha contribuido de tal manera al mundo de la satisfacción profesional… Y no se puede decir ahí de autoayuda de ningún tipo. ¡No! Son las enseñanzas del señor Goleman obtenidas de gigantes a cuyos hombros se había encaramado para hacerlo. Así que… Inteligencia… ¡Mira! Y lo vamos a resumir así. Hay una… Hay cursos que se dan de escucha activa.

C: Sí.

J: La escucha activa está muy bien que la aprenda el público.

C: (Risas)

J: Nosotros lo que necesitamos es ser expertos en escucha inteligente. Es decir, tú me estás diciendo esto. Vale, perfecto. Pero ¿qué es lo que quieres? Esto tiene una aplicación, lo que estoy diciendo ahora, directa y inmediata en relaciones con los medios de comunicación. Vale. Estás delante del periodista. Además, lo digo por mi vida profesional como periodista. Estás delante del periodista. ¿Solo te planteas lo que tú quieres decir? ¿Por qué no tomas en cuenta qué es lo que necesita el periodista? A él le han dado una botella vacía esa mañana en la redacción, le han dicho: “Venga, a la calle”. Y entonces, tráeme la botella llena. Jolín, ¿qué puedes meterle en la botella? ¿Qué puedes aportar a la botella? Habrá una diferencia… Yo he entrevistado a tanta gente soberbia a lo largo de mi vida que te daban ganas de empezar el artículo diciendo: “El entrevistado, perdón, el criminal que he entrevistado…”

C: (Risas)

J: Pero, vamos, te lo guardas, ¿no? Porque son gente ¿suicida? La soberbia, a mi modo de ver, es el mayor enemigo que tenemos porque nos viene de fábrica. Nos viene de fábrica. Así que yo aportaría eso, ¿eh? Yo aportaría eso... Porque tomé una nota… Intuía que me ibas a hacer esta pregunta y tomé una nota que quiero compartir ahora contigo antes de que nos despidamos.

C: De acuerdo.

J: Que es esta. Tú sabes perfectamente todo lo que tiene que ir, desde la mecánica de la estructuración, la arquitectura del mensaje, la forma, el contexto emocional, etc. Lo que sí convertirá el libro, en mi opinión, como un éxito será que esté… Oren Klaff lo hace… Que esté absolutamente sembrado de casos reales prácticos, incluyendo en ellos… Te pongo un ejemplo, que solamente puede saber la gente que nos dedicamos a esto: los talibanes internos. Tú a lo mejor vas a una compañía a tal y no van a ser los alumnos quienes te puteen. A lo mejor te empiezan a hacer preguntas diabólicas el de comunicación porque está encabronado con el de marketing, porque sin haberle dicho nada, ha convocado el curso y ha sacado los presupuestos para tal… Y como no le puede zurrar al otro, va a zurrarte a ti. Eso a la orden del día. Que son, pobrecillos, son gente que su mamá no los quería de pequeñitos.

C: (Risas)

J: No hay la menor duda. Y, si nosotros podemos hacer así o tus entrevistados te ofrecen argucias de este tipo, experiencias que hayan tenido y que se pueden hacer, como hizo en su día Flora Davis con la Comunicación No Verbal, como hizo Goleman con la Inteligencia Emocional, como el propio Oren Klaff hace en este libro. Como… ¡Jolín! Como la obra maestra de todos los tiempos, el de Carneggie: Ganar amigos e influir sobre las personas

C: Oh, sí, sí.

J: Claro. Si se hace así el libro, será un éxito. Pero hay que advertir al editor y amenazarlo incluso con algo que parezca un accidente… Hay que avisar al editor de que el público… porque esto muchos editores no lo entienden, el público debe entender qué es lo que el libro tiene de distinto al resto de los libros sobre la materia. Es decir, porque el libro está en un océano azul, no en un océano de sangre donde todo el mundo está con su librito compitiendo.

C: Muy bien. Pues mira, de hecho, el libro “La Comunicación No Verbal” de Flora Davis que lo tengo a medio leer porque yo tengo una cosa que es que empiezo a leer muchos libros y luego, como empiezo más, me quedo a medias con otros. ¡No porque no me gusten! Sino porque he empezado otros y la cola es tan larga, pero bueno… Lo tengo al 60% el de Flora Davis. Lo descubrí gracias a ti porque lo recomendabas en una entrevista que… en el podcast de “Pensamiento Positivo” con Sergio Fernández.

J: Ah, sí, sí.

C: Y, y bueno…

J: Yo en esa entrevista dije que yo era mejor que Flora Davis, ¿eh?

C: Sí, sí, tuviste...Sé que ibas a provocar, pero, pero… hablaste que tu libro era el mejor de…

J: Y además es verdad. Y además es verdad.

C: ¡Ole! ¿Qué decías de la soberbia hace un momento, Jose? (Risas)

J: ¿Cómo, qué? ¿Qué, perdona?

C: Que dices que tu libro es el mejor y que es verdad y yo te digo: ¿Qué decías de la soberbia hace un momento? (Risas)

J: Esto se llama pensamiento positivo ultra. Pero es que es cierto, es que objetivamente es cierto. Y además Oren Klaff lo dice: “Mi oferta es la mejor [... ] y si no la acepta pues ya está”. Bueno…

C: Pero yo creo que hay que hacerlo de una manera que no sea tan directa, pero bueno…

J: Pero lo que sí te quiero comentar es que Flora Davis es un libro de finales de los años setenta que está basado en experimentos académicos. De hecho, yo en el plató de “Espejo Público” fui a analizar la entrevista que en Barcelona le hizo Jordi Évole al encuentro entre el líder de Ciudadanos y el de Podemos.

C: Sí.

J: Y entonces, habían conseguido el manual que le habían dado a Iglesias para actuar, expertos en comunicación. Yo tengo el convencimiento de que sé quién hizo el manual pero no lo voy a decir para evitarme con una demanda de tropecientos euros…

C: Ya.

J: Así que… Pero vamos… ¡Al grano! El caso es que le habían contado la frecuencia de pestañeo, de parpadeo con los ojos a Iglesias, que es la mayor chorrada que a nadie le puede pasar por la cabeza. Es una auténtica estupidez porque el público no se va a poner a mirar… Y luego yo dije: Bueno, vamos a verlo. Y lo conté y no había ningún parpadeo ni nada significativo. Y esto era por el tipo de experimentos que se hacían en los años setenta con Ekman y todos los demás y de ahí venía la historia, pero no tenía ninguna aplicación práctica. Y en directo estaba Echenique viendo, estaba pues en su silla de ruedas, estaba viendo el programa a todo esto en directo. Y entonces, y entonces pues Susana Griso le pregunta a Echenique, dice: “¿Qué le parece a usted esto del parpadeo?” Y entonces dice: Pues yo estoy totalmente de acuerdo con el experto, la gente no se pone a contar los… cuantas veces cierra por minuto. Porque [...] Cerró noventa veces por minuto. Era falso. No, no. No había sucedido eso. Y era que estaba sacado de libros en el contexto académico, que se hacen experimentos …

C: Bueno. Pero Jose, al final entonces ¿recomiendas o no el libro de Flora Davis?

J: Por… Eemmm… Creo que se debe asumir como un libro histórico importantístimo por ser el primer libro divulgativo de una… de un conocimiento, que no ciencia, de un conocimiento sustantivo para la comunicación entre las personas. Es un libro histórico.

C: Por tanto, debería ser uno de los libros a leer.

J: No es un manual. No es un manual.

C: Ya. Mira. Yo te diré que una cosa que me gustó y que creo que es aplicable hoy en día cuando habla del tacto por sustitución que… Bueno no sé si utiliza esta palabra, ahora no me acuerdo... Pero es el tema, por ejemplo, cuando un señor heterosexual ve una moza de buen ver por la calle y empieza pues a acariciarse, digamos, las mandíbulas o la barba o la perilla, ¿sabes? O el muslo. Entonces, es curioso porque… es curioso porque yo me di cuenta de esto antes de leer a Flora Davis.

J: Claro.

C: Que cuando veía pues mujeres atractivas...

J: Sí…

C: Me notaba pues que me estaba tocando la oreja o la mandíbula y tal... Entonces dije: Hostia, y dije: hago esto, ¿no? Y luego leí que era, claro, “tacto de sustitución” porque a ti te gustaría estar tocando a esa moza, pero claro no vas a ir ahí a… Entonces… Y entonces esto creo, por ejemplo, que es vigente, ¿no? hoy en día. Y que está bien uno saberlo porque, bueno, una chica a veces que está con un chico y se empieza a acariciar el pelo, eso también sería tacto por sustitución. Creo que entonces eso te puede ir bien para, como dices tú en tu libro “Hablar sin palabras”, tienes que analizar las señales de los demás que emiten de su lenguaje corporal y tienes que controlar las que tú estás enviando. Entonces, conocer esos conceptos te puede un poco, ah vale, pues intentaré no tocarme el pelo para que no se note tanto. A lo mejor tú quieres que se note, que eso es otra cosa, ¿no? Entonces...

J: ¡Se hace! Se hace, hombre. Es forzado. La autocaricia del pelo se utiliza como herramienta de seducción.

C: Sí, sí. Pero la idea sería, la idea sería que tú sepas eso que estás haciendo que tiene una intención. No lo dejes al azar. Y de hecho enlazo si quieres con otro de los conceptos que explicas en tu libro: la ventana de Johari.

J: Claro, claro…

C: Los cuatro cuadrantes: el abierto, el desconocido, el oculto y el ciego, ¿no?

J: Ajá.

C: El abierto es lo que tú quieres mostrar de ti y los demás lo ven. Eeh, a ver si me acuerdo… El desconocido es lo que tú no sabes de ti y los demás de ti y los demás tampoco.

J: Exacto.

C: Y luego estaba…

J: Los otros dos, las otras dos combinaciones...

C: El oculto que es lo que tú sabes de ti y no quieres que los demás…

J: Correcto, y...

C: Y el ciego que es el más peligroso que es el que tú no conoces de ti ¡y todos están viendo! Entonces yo creo que conocer estas cosas te ayuda a situar lo de “me estoy tocando el pelo” del cuadrante ciego lo pongo si quiero en el abierto para que el otro se de cuenta.

J: Correcto. O con distinto tamaño porque las cuatro ventanas no tienen el mismo tamaño. O sea, tú puedes combinar cualquiera de ellas.

C: Pues mira, he estado buscando un momento una cita, de este libro Flora Davis, de una especie de definición de comunicación que es muy distinta a la que nos dieron en la escuela: del emisor, del receptor, el mensaje y el canal. Esa tan aburrida. Es de un señor que se llama Ray Birdwhistler, que en su casa lo conocen, pero se ve que era un antropólogo y… Lo estoy leyendo esto, ¿eh? Y creador de la cinesis que se ve que es el estudio del movimiento del cuerpo. Y mira, la definición de comunicación dice así:

“La comunicación no es como una emisora y un receptor. Es una negociación entre dos personas, (bueno en este caso entre dos o más personas), un acto creativo. No se mide por el hecho de que el otro entienda exactamente lo que uno dice sino porque él también contribuya con su parte. Ambos cambien con la acción y cuando se comunican realmente lo que forman es un sistema de interacción y reacción bien integrado”. ¿Qué te parece esta definición?

J: Sí, está bien. Es una definición de uno de los contextos de una interacción o puede haber otros contextos, como son los del engaño. Es distinto, ya estamos ahí. Puede haber otros contextos como es el de la dominación, en base a la posición de poder y el… Que lo cual es la base del libro “Hablar sin palabras” o en un contexto de sumisión. Un contexto de miedo mutuo, un contexto de miedo mutuo entre ellos, un contexto de miedo mutuo hacia terceros. Realmente nosotros somos extraordinariamente complejos. Quiero señalar una cosa, lo pasa una chica muy guapa, tiene un tipazo, como la chica que da las noticias del tiempo en Antena 3 al mediodía. Y entonces nos tocamos el muslo… E incluso se babea como muy bien...

C: (Risas)

J: Sí, sí, sí, sí. Lo explicó Cela en la “Mazurca para dos muertos”. Claro.

C: Jose, yo no he llegado a ese extremo aún, ¿eh? (Risas)

J: No, no, no, no. Es que es así. Es que lo señala claramente Cela lo explica brillantemente cuando habla de: bizqueo y caída de baba.

C: (Risas)

J: Y es que fisiológicamente es así. ¿Y por qué? Porque eso lo hace el cerebelo. Eso no lo hace ni el cerebro límbico. Eso sería ya si estuviésemos enamorados de la señorita en cuestión. Ni lo hace el cerebro racional: cálculo del número de hijos que deberíamos tener. Lo hace el cuerpo, verdaderamente el cuerpo. Hay un gesto interesante en la actitud corporal que diferencia moderadamente a los hombres y a las mujeres y es el siguiente. Tú puedes ver cuando una mujer… Con un hombre está chupado porque, vamos, coge y llega… Es lo que se ha dicho siempre, llega una chica muy atractiva y “eheee”, y se queda con bizqueo, bizqueo y caída de baba.

C: (Risas) Y luego hay otra cosa que yo en su día expliqué, cuando era joven, cuando salía de… por las noches, ibas a una discoteca o tal… Que un amigo me dijo que siempre estaba con la cabeza erguida, girándola y me decía que parecía un suricata, ¿sabes?

J: Sí, señor. Eso es uno de los problemas de actitud corporal del líder de Ciudadanos: mueve nerviosamente la cabeza de izquierda a derecha, aunque habla muy bien, está continuamente como un pajarillo mirando de un lado para otro. Y muestra la atención que presta a su entorno, pero déjame terminar con esto.

C: Sí, perdona. Disculpa.

J: Sin embargo, es mucho más sutil la actitud de la mujer en el mismo contexto. Estamos en una especie de guateque, está sentada, está hablando contigo y de repente entra un bombón de tío, un tío superbuenorro, además que sale en la tele que es algo... Entonces verás que ha hecho una sacada. Sacada se llama un movimiento rápido de los ojos. Un movimiento rápido de desviación. Ahora acabas de hacer una sacada de derecha a izquierda. Ah, bueno, es que no saben que yo te estoy viendo, pero tú a mi no (Risas) Bueno, vale. Entonces es interesantísimo cómo seguirá, después de la sacada, mirándote a ti y hablando como si tal cosa, pero con las rodillas probablemente esté apuntando a la posición espacial del otro.

C: (Risas)

J: O sea, se genera un movimiento kinético involuntario que lo hace su cerebelo. No lo hace conscientemente. A nadie se le ocurre decir: Voy a pegarle un tiro… A pegarle un rodillazo a este tío. No, es automático. Y eso es lo que… la base de la interpretación no verbal. La base de la interpretación no verbal no es que tal gesto signifique tal cosa sino: ¿qué diferencia de gesto o actitud hubo en función del escenario? ¿Qué cambió en el escenario para que esta persona que antes sonreía [...] o viceversa? Esa es la base. Y eso es lo que intuitivamente todos hacemos y todos conocemos. Carles, nos estamos extendiendo muchísimo tiempo.

C: Vale, sí. Es que hablar contigo es un placer, Jose.

J: (Risas)

C: Estaría aquí mucho más rato, pero es verdad, llevamos ya una hora cuarenta y cuatro minutos. Muchísimas gracias, Jose Hermida.

J: (Risas) Un placer.

C: De verdad que es un placer siempre hablar contigo, aunque sea en una entrevista, aunque sea cuando coincidimos de vez en cuando. Espero que te vaya muy bien en tus proyectos y que nos mantengas informados. Y bueno… ¿Dónde puede saber más de ti la gente que esté interesada en lo que haces?

J: [...] Yo me llamo Jose Hermida y mi web es josehermida.com

C: Perfecto

J: Hay unas veinte palabras en la primera página y unas quince en la segunda.

C: Sí.

J: Hay ese resumen prácticamente. ¡Ah, no, no! En la segunda hay más, hay más de quince, pero hay muchas fotos.

C: (Risas)

J: Y lo que sí estaría bien es que echasen un vistazo al blog porque sí hablamos de cosas de estas.

C: Vale. Tu blog se llama Terricolensis, ¿no?

J: No, no, no. Ahora lo tengo incorporado en la web: josehermida.com

C: Ah, perfecto, perfecto. Vale. Y allí hay datos de contacto, supongo.

J: Sí, sí. Ahí viene incluso el teléfono.

C: De acuerdo. Pues, muy bien. Muchas gracias, Jose. Pues ha sido un placer.

J: Muchas gracias a ti como siempre. Nos veremos pronto.

C: Eso espero. Un saludo.

J: Un saludo.

En cualquier caso, la mejor forma de escuchar un podcast es usar una app específica (un «podcatcher«). Para iPhone y iPad viene de serie la app Podcasts. Una vez abierta, buscas Presentástico y te suscribes. A partir de entonces, cada vez que publique un episodio nuevo, te aparecerá en la aplicación. Para Android hay muchas apps, siempre recomiendo Podcast & Radio Addict, porque es gratis y es muy completa.

Otra forma de escuchar el podcast de Presentástico es a través de iVoox. Te bajas la app (Android o iOS), buscas el podcast y te suscribes.

Notas del programa

En este primer episodio entrevisto a Jose Hermida, experto en comunicación humana.

Estos son algunos de los aspectos hablados en esta entrevista relacionados con la comunicación:

  • Posicionar el mensaje en la mente del público.
  • Por qué nos quedamos en blanco y qué podemos hacer cuando nos ocurra.
  • Método AIDA o cómo sacar provecho del síndrome Homer Simpson que tiene la audiencia.
  • Diferencia entre discurso informativo y persuasivo.
  • Usar el lenguaje de la audiencia.
  • El poder real que tiene tu cuerpo. La comunicación no verbal.

A continuación listo los enlaces a recursos citados durante la entrevista.

[Artículo] Conversando con Jose Hermida, experto en comunicación humana (1 de 3)

[Artículo] Conversando con Jose Hermida, experto en comunicación humana (2 de 3)

[Artículo] Conversando con Jose Hermida, experto en comunicación humana (3 de 3)

[Artículo] Los Progymnasmata o ejercicios de retórica

[Artículo] Sobre el palacio de la memoria: No memorices el discurso, memoriza las ideas clave de tu presentación

[Wikipedia] Modelo AIDA de Elias St. Elmo Lewis

[YouTube] Cómo hacer un pitch de 5 minutos para presentar tu negocio – Jose Hermida (BBVA Innovation Center)

https://www.youtube.com/watch?v=Y-mVrHCmBSg&t=2s

[Vídeo] Jose Hermida en Singulars (Televisión Autonómica Catalana)

[Libro] Hablar Sin Palabras de Jose Hermida.

Portada de libro "Hablar sin palabras" de Jose Hermida


[Artículo] Reseña del libro sobre comunicación no verbal “Hablar sin palabras” de Jose Hermida

[Artículo] ¿Somos adictos al PowerPoint?

[Artículo] ¿Qué es más importante: hablar en público o dinamizar al público?

[Libro] Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal
de Oren Klaff

Portada del libro "Pitch Anything" de Oren Klaff


[Wikipedia] Análisis de marco de Erving Goffman.

[Reseña] Erving Goffman: «Frame Analysis. Los marcos de la experiencia» (CIS, 2006)

[Libro] «El Poder de la Presencia: Autoestima, seguridad, poder personal: utiliza el lenguaje del cuerpo para afrontar las situaciones más estresantes» de Amy Cuddy.

Portada del libro "El poder de la presencia" de Amy Cuddy

[Episodio] The Interview Master: Cal Fussman and the Power of Listening – The Tim Ferriss Show Podcast

[Web] Carles Capdevila

[YouTube] Ponencia de Carles Capdevila en Gestionando Hijos Barcelona

[Web] Fermí Casado – Actor y docente de oratoria.

[YouTube] Canal de Fermí Casado

[Libro] «Present-acción. Mejora tus presentaciones a partir de la técnica teatral» de Fermí Casado.

Portada del libro "Present-acción" de Fermí Casado


[Libro] «La comunicación no verbal» de Flora Davis.

[Web] JoseHermida.com

Créditos

Música inicial: «Jazzy Frenchy» obtenida de Bensound.com
Música final: «bekoo mix» de Lasswell.

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Formador, divulgador y podcaster. Enseño a comunicar ideas de forma eficaz, entretenida e inspiradora. ¿Te ayudo en tu siguiente aventura comunicativa? Contacta conmigo.